Павел Истомин
Резюме
Сильный середняк. Павел хорошо работает на входе: поднимает базу завершённых банкротов, напоминает о пройденной процедуре и снимает недоверие. На «мне при банкротстве говорили, что проблем не будет, а теперь опять платить?» не спорит, а разбирает: заказывает отчёты трёх бюро, показывает, какие договоры по списанным долгам висят активными, объясняет, что процедура списала долги юридически, но базы в порядок не привела. 33 сделки, 13 выигранных, 6 потерянных, выручка 715 000 ₽, цикл 26 дней.
Системная ошибка названа прямо: до подписания он не добирает квалификацию входа в программу. В #976106 ( 73) договор заключён по звонку в базу, дата завершения процедуры и цель выяснены - а самозапрет и производства ФССП проверены поверхностно. Без снятого самозапрета заявку не одобрят, а повторно подать её можно только через три дня: клиент теряет неделю внутри оплаченной программы. Из того же корня остальное: правила проговорены вскользь и контрольная точка перед вторым этапом не назначена (#976105); на «дальше справлюсь сам» разница между разовой чисткой и годом новой истории не объяснена (#976107).
Динамика
Было: 67/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3 пункта):
- E16 «Истинность возражения проверена»: рост - перестал спорить с «мне всё равно не одобрят» и начал проверять вопросом, откуда вывод; в трёх сделках из четырёх за ним оказался единственный отказ банка.
- C9 «Истинная потребность выявлена»: рост - в #976105 и #976106 довёл до цели со сроком (автокредит к конкретному месяцу, финансовый резерв).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: без движения - в половине сделок шаг без даты, а внутри идущих программ контрольные точки не назначены вовсе.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (итоговый балл - медиана баллов). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976119 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 976107 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 976107 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 976106, #976119 |
| C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 976106, #976119 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976106 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976107 |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 976107, #976119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976119 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976107 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 976107, #976119 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 976107, #976119 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 976107 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 976107, #976119 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 976105, #976119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976106 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф; #976105 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 976107, #976119 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976119 |
- критичный пункт. F23 - бонусный (плюс к баллу, не штраф за отсутствие).
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #976119 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #976105, #976119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Сильные стороны
- E16 «Истинность возражения проверена» - 75% (3/4). «Мне всё равно не одобрят» он не опровергает, а разбирает: спрашивает, куда подавали и что ответил банк, и получает «отказали один раз, больше не пробовал».
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% (3/4). Вытягивает цель со сроком: в #976106 ( 73) выяснил, что нужен автокредит к конкретному месяцу, и строил разговор от даты назад.
- Честная граница. На запрос гарантии отвечает, что факт банкротства не убирается и решение принимает банк.
Системные ошибки
1. C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Масштаб: 2 из 4 сделок, риск сорванного старта оплаченной программы.
Пример: #976106 ( 73) - договор подписан под срок клиента, а самозапрет, ФССП и доход не проверены. Отчёты на руках, данные есть - вопросы не заданы.
Паттерн: отчёт бюро используется как аргумент продажи, а не как расчётная база.
Как надо было: до подписи проходить весь список входа: определение суда, регистрация 4+ месяцев, самозапрет, производства по ст. 46, займы и просрочки, подтверждаемый доход.
2. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Масштаб: 2 из 3 сделок с возражением, чек падает вдвое.
Пример: #976107 ( 67) - на «дальше сам справлюсь, заявление я и сам напишу» согласился и попрощался.
Паттерн: возражение о самостоятельности читается как отказ.
Как надо было: «Заявление вы напишете сами, это правда. Только после него в истории будет пусто, а банку нужна свежая дисциплина платежей - её даёт программа на двенадцать месяцев.»
3. F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Масштаб: 2 из 4 сделок, входящий поток встаёт.
Пример: #976119 ( 70) - лид с эфира «банки отказывают после списания долгов». Контакт хороший, вопрос про планы задан, но карточка так и стоит в «Лидах».
Паттерн: разговор доводится до интереса и встаёт.
Как надо было: «Причину банк не назовёт, пока не посмотрим ваши отчёты из трёх бюро. Закажем и разберём при вас - завтра в 15:00 или в четверг утром?»
4. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Масштаб: 3 из 4 сделок, контроля программы нет.
Пример: #976105 ( 79) - первый этап идёт, оплата в рассрочке, а контрольная точка перед вторым этапом не назначена и правила проговорены вскользь. Одна заявка в МФО или досрочное погашение обнуляют эффект всей программы.
Паттерн: следующий шаг понимается как «следующий звонок», а не как точка программы.
Как надо было: при старте ставить даты замеров и проговаривать правила под подпись: без просрочек, без досрочного погашения, без заявок в другие банки и МФО.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Масштаб: 2 из 4 сделок, входящие остывают.
Пример: #976119 ( 70) - лид без задачи и с неактуальным статусом: обработан, дальше тишина.
Паттерн: карточка ведётся как журнал сделанного, а не как план.
Как надо было: на лиде - задача с дедлайном и второе касание через 5-7 дней; на программе - задача под замер перед каждым этапом.
Причины
Корневая причина: договор считается финишем продажи, а не началом выполнимой двенадцатимесячной программы
Как сложилось:
- Вход и возражения крепкие (A1/A2 - 100%, E16 - 75%), а C8 (50%), F20 (50%) и F21 (25%) проседают вместе - всё, где надо проверить данные входа или назначить дату.
- Почему? - критерия «клиент готов к подаче заявки» нет: отчёты бюро используются как убеждающий материал, а не как расчётная база.
- Почему? - выполнимость входа не проверяется до подписи и всплывает на скоринге через недели; у этапов «Программа идёт» и «Греем/следим» выхода с датой нет.
Связанные симптомы: просадка C8 (50%), C10 (50%), E18 (33%), F20 (50%), F21 (25%), G23 (50%), H2 (50%).
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 4 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | C8. Полная сверка входа: самозапрет, ФССП, регистрация, доход | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | F21. Контрольные точки между этапами программы | 1/4 (25%) | стоит |
| 3 | E18. Ответ на «дальше справлюсь сам» через ОПВ | 1/3 (33%) | стоит |
| 4 | F20. Вывод входящего лида на разбор отчётов бюро | 2/4 (50%) | 📈 растёт |
Проверить до разговора
- Послушай #976105 ( 79) - старт программы без дат замеров и правил под подпись. Тема: пустой выход.
- Прочитай #976107 ( 67) - момент «дальше я сам справлюсь». Тема: чистка против года новой истории.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
- «В #976106 ты назвал срок в договоре. Снят ли самозапрет и есть ли производства по ст. 46 - где это в карточке?»
- «В #976107 человек напишет заявление сам. Что у него будет в истории после него и чего там не будет?»
- «В #976105 программа идёт. Когда контрольная точка перед вторым этапом и откуда клиент про неё знает?»
Фокус дня
Фокус дня: C8 - до подписания проходить весь чек-лист входа, потом называть срок.
Почему этот: единственная ошибка, которая портит уже полученные деньги: непроверенный самозапрет останавливает заявку внутри оплаченной программы.
Критерий: перед переводом на «Договор заключён» в карточке заполнены дата завершения процедуры, определение суда, регистрация 4+ месяцев, самозапрет и ФССП.
Примеры из свежих сделок:
- #976105 ( 79): цель и срок сняты, записи разобраны при клиенте, гарантия не обещана.
- #976106 ( 73): срок назван без проверки входа - надо было: «Прежде чем назову дату, проверю самозапрет и посмотрю ФССП - иначе заявка встанет на скоринге.»
Контрольные сделки: #976106, #976119 - проверить в следующем цикле.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.