Сделка #976106
Резюме
Комплекс «Возрождение кредитной истории» на 65 000 ₽, воронка «База завершённых», этап «Договор заключён». Павел Истомин поднял клиента из базы ЮК через три месяца после завершения процедуры и получил согласие на разбор. Отчёты трёх бюро расшифрованы голосом: два списанных договора висят активными, по одному не обнулена сумма, у третьего неверная дата закрытия. Цель жёсткая и с датой - ипотека весной, запаса по срокам почти нет. CRM в порядке: статус верен, задача стоит с датой.
Слабое место - не продажа, а входные данные под план. Производства ФССП проверены по фразе «вроде ничего не приходило», статус самозапрета записан со слов, обязательства и доход посчитаны навскидку. График собран на непроверенных цифрах, а срок не сдвигается: незамеченное производство по ст. 46 или неснятый самозапрет остановят заявку на первом же этапе.
Динамика
Было: 71/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
- F20. CTA: 0.5 → 1.0 - вместо «подумайте» прозвучало закрытие на договор с датой старта.
- E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - от «мы поможем» перешёл к разбору по строкам отчётов.
- C10. Углубление: 0.5 → - - ФССП, самозапрет и платежи не проверены, ответы приняты на слово.
Оценка переговоров балл 73/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал повод |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, без «сотрём банкротство» |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первую минуту |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по имени в звонке и переписке |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | на процедуру да, на срок - нет |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт разбор сам |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | дата завершения, суд, цель, отказы |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | сумма ипотеки и взнос не собраны |
| C10. Углубление |
|
да | ФССП, самозапрет и платежи не проверены |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | по нагрузке резюме не дал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорит результатом |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 1.5 | да | срок до цели ориентировочный |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | сумма после разбора отчётов |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | «а вдруг не успеем к весне» не отработал |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | снятие ошибок и наработка истории слиты |
| E18. Через ценность | 1.0 / 1.5 | да | без примера снятого «хвоста» |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к тревоге про срок |
| F20. CTA | 1.0 / 1.5 | да | нет закрытия на сбор входных данных |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 1.5 | да | «начнём работать» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | договор ушёл на день позже |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | рекомендаций не выдавалось |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только мессенджер, звонка нет |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | касание не запланировано |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор заключён» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | стоит с датой и временем |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 100 = 73 | 🟢 73/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - рекомендаций в прошлом прогоне не выдавалось, выполнять было нечего. Вес пункта не входит ни в числитель, ни в знаменатель.
Вывод о сделке
Разбор отчётов принят за полную квалификацию, хотя отчёты бюро не показывают ни исполнительных производств, ни статуса самозапрета. Сотрудник разобрал видимое, а план собрал так, будто увидел всё.
Пока производств, самозапрета и фактической нагрузки нет в расчёте, график - гипотеза. Дозапрос данных стоит одного разговора. Переделка графика после сорванного первого этапа стоит всей сделки. Риск лежит в исполнении, не в продаже.
Сильные стороны
- Диагностика проведена до цены - отчёты разобраны при клиенте голосом, по каждой записи названо, что не так: активный статус, необнулённая сумма, неверная дата. Сумма в 65 000 ₽ прозвучала после разбора.
- Честная граница ниши удержана - банкротство из истории не удаляется, одобрение решает банк; снимаем ошибки и нарабатываем новую историю. «Удалим банкротство» не прозвучало.
- CRM ведётся дисциплинированно - статус соответствует этапу, задача стоит с днём и временем.
Ошибки и точки роста
1. Исполнительные производства ФССП не проверены
Где: сделка #976106
Цитата: «Приставов, я так понимаю, у вас не было? - Вроде ничего не приходило. - Идём дальше.»
Проблема: «вроде» принято как факт и легло в основание графика. Производство, закрытое по ст. 46, кредитор возобновляет по заявлению, и банк видит его отдельно от истории - наработка платежей его не перекрывает.
Как надо было: проверять, а не спрашивать: «Посмотрим базу ФССП при вас. Если производство есть - сначала работаем на перевод из ст. 46 в ст. 47, иначе к весне не успеем.»
2. Самозапрет и долговая нагрузка записаны со слов
Где: сделка #976106
Цитата: «Самозапрет вы не ставили? Платите тысяч тридцать в месяц по всему? - Примерно так.»
Проблема: самозапрет многие ставят и забывают - при нём заявка на первый этап не пройдёт, а повторно подать её можно только через три дня после снятия. Нагрузка на слух почти всегда занижена: забываются рассрочки и карты, и ошибка переносится прямо в срок выхода на цель.
Как надо было: проверять при клиенте: самозапрет в кабинете Госуслуг, платежи - по строкам отчётов, доход - по подтверждению.
3. Первый шаг после договора не назван
Где: сделка #976106
Цитата: «Договор подписали, отлично, начинаем работать.»
Проблема: ни действия, ни даты, ни того, что требуется от клиента. Готовность максимальна сразу после подписания, а через неделю работа встаёт в ожидании документов.
Как надо было: называть первое действие с датой: «До пятницы отправляю заявления в бюро, с вас - паспорт, согласие и подтверждение дохода. В понедельник в 11:00 график.»
Причины текущего состояния
Корневая причина: квалификация считается завершённой в момент разбора отчётов бюро, хотя отчёты покрывают не все стоп-факторы входа в программу.
Цепочка:
- Почему план собран на неполных данных? - ФССП, самозапрет и нагрузка взяты со слов.
- Почему взяты со слов? - Нет чек-листа входных данных с проверкой при клиенте.
- Почему чек-листа нет? - Качество сделки измеряется подписанием, а не скорингом банка.
- Почему график не проверяется? - Срок до цели не фиксируется как обязательство.
Связанные симптомы: просадка C9 (1.5), C10 (0), C11 (0.5), E16 (0.5), F21 (0.5), G23 (0.5).
Рекомендации
Сейчас:
- Проверить производства в базе ФССП и статус самозапрета на Госуслугах.
- Посчитать нагрузку по строкам отчётов и сверить с подтверждённым доходом.
В течение дня:
- Пересобрать график до первого этапа с проверенными цифрами.
- Назвать первое действие с датой и запросить документы списком.
В ближайшее время:
- Ввести чек-лист входных данных до подписания: суд, регистрация, самозапрет, ФССП, платежи, доход.
- Не переводить сделку в «Программа идёт» без расчёта на проверенных цифрах.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Договор подписан, работа начинается. Прежде чем ставить итоговые даты, закрою два вопроса, от которых зависит срок: нет ли открытых производств у приставов и не стоит ли самозапрет на кредитование.
Если производство есть - сначала работаем по нему, иначе первый этап не пройдёт. Самозапрет снимается на Госуслугах, а подать заявку можно только через три дня после снятия. К вашей весне это критично.
Пришлите паспорт, согласие на обработку данных и подтверждение дохода. Проверку сделаю сегодня. Созвонимся завтра в 11:00?
Скрипт звонка
- Зафиксировать точку: договор подписан, сегодня закрываем входные данные.
- Объяснить, зачем: производства и самозапрет определяют, пройдёт ли заявка.
- Собрать недостающее: паспорт, согласие, подтверждение дохода, список платежей.
- Назвать первое действие: отправка заявлений в бюро с датой.
- Закрыть: «Завтра в 11:00 показываю расчёт и график до весны.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне при банкротстве говорили, что проблем не будет» | «Процедура списала долги - это она сделала. Но записи в бюро не поправляет: два ваших списанных договора числятся активными.» |
| «Сделаете всё за меня?» | «Большую часть да. Но три вещи делает сам человек: снимает самозапрет, подписывает заявления, подтверждает номер при оформлении.» |
| «Дайте гарантию, что ипотеку одобрят» | «Решение принимает банк, а банкротство из истории не удаляется. Наша зона: снятые ошибки, закрытые производства и три погашенных кредита к весне.» |
| «Нет времени» | «С вашей стороны это два часа за весь год. Сегодня нужны документы списком и десять минут на проверку самозапрета.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.