Анна Верещагина +4
Резюме
Эталон отдела. Анна поднимает базу завершённых банкротов, напоминает о совместно пройденной процедуре и проверяет вход в программу целиком: определение суда, регистрация 4+ месяцев, самозапрет, производства ФССП, действующие займы и просрочки. Дальше собирает отчёты трёх бюро и разбирает их при клиенте голосом: какой договор по списанному долгу висит активным, где не обнулена сумма, где неверная дата закрытия, какой «хвост» оставил кредитор. Рейтинг и записи разводит отдельно - стоп-факторы живут в записях, и после разбора «не хочу платить за воздух» снимается само. Красную линию держит железно: факт банкротства не удаляется, решение по заявке принимает банк. За окно 29 сделок, 17 выигранных, 3 потерянных, выручка 1 060 000 ₽, цикл 21 день.
Системная ошибка одна, и она стоит денег: разовая корректировка не переводится в комплекс. В #976104 ( 76) заявления в бюро ушли, незакрытый договор оспорен - и работа закончена: 15 000 ₽ вместо 50 000-80 000 ₽ за комплекс. Клиент получил чистые записи и остался без новой истории, ради которой всё затевалось. Вторая ошибка мельче: внутри идущих программ нет задач на контрольные точки по рейтингу (#976102).
Динамика
Было: 81/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3 пункта):
- C9 «Истинная потребность выявлена»: рост - в трёх сделках из четырёх довела до цели со сроком (ипотека после третьего этапа, автокредит к весне).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку»: рост - на «вы должны были сделать это в рамках банкротства» цену не двигает, а разделяет две услуги.
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: просадка - в #976104 корректировка закрыта на «будут вопросы - пишите», слота нет, комплекс не предложен.
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (итоговый балл - медиана баллов). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976103 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 976104 |
- критичный пункт. F23 - бонусный (плюс к баллу, не штраф за отсутствие).
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #976102, #976104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Сильные стороны
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% (3/4). Не принимает «хочу нормальную историю» за потребность: подо что кредит, к какой дате, какая сумма. В #976101 (🟢 93) это дало комплекс на 78 000 ₽ и три этапа программы без просрочек.
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% (4/4). В #976103 (🟢 82) на «сколько стоит» отвечает: «сначала посмотрим, что у вас в трёх бюро». Оплата разбита на три платежа без падения суммы.
- E16 «Истинность возражения проверена» - 100% (4/4). За «мне всё равно не одобрят» слышит опыт отказов, а не решение: в #976102 (🟢 88) клиент сам переформулировал это в «не понимаю, за что второй раз платить». Обещаний «удалим банкротство» и «100% одобрение» за окно нет ни одного.
Системные ошибки
1. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Масштаб: 1 из 4 сделок, чек падает вдвое и больше.
Пример: #976104 ( 76) - заявления отправлены, а три части комплекса не показаны: ни программы на 12 месяцев, ни защиты от возобновлённых производств. На «а дальше что» прозвучало «ждём ответ бюро».
Паттерн: корректировка воспринимается как отдельный продукт, а не как фундамент.
Как надо было: показывать комплекс целиком - корректировка фундамент, «Банкротный доктор» ядро, защита по ст. 46 щит; чистые записи без новой истории банку ничего не говорят.
2. F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Масштаб: 1 из 4 сделок, ноль попыток закрыть на комплекс.
Пример: #976104 ( 76) - разговор завершён на «заявления ушли, я сообщу».
Паттерн: услуга считается оказанной в момент отправки заявлений.
Как надо было: «Записи приведём в порядок за двадцать рабочих дней. Но пустая история для банка почти то же, что плохая - нужны три погашенных кредита. Разберём карту завтра в 11:00?»
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Масштаб: 1 из 4 сделок, окно готовности клиента упущено.
Пример: #976104 ( 76) - «будут вопросы - пишите». Инициатива отдана клиенту ровно тогда, когда он готов слушать.
Паттерн: сильная диагностика создаёт ощущение завершённой работы.
Как надо было: фиксировать слот вслух и ставить задачу на день получения ответа бюро.
4. G23 «Все доступные каналы задействованы» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Масштаб: 1 из 4 сделок, разбор ушёл одним каналом.
Пример: #976104 ( 76) - результат анализа отправлен только в переписку. В тексте выписка читается как приговор, в голосе - как план работ.
Паттерн: экономия на самом дешёвом действии в сделке, живущей на доверии.
Как надо было: документ в переписку плюс созвон на 15 минут под дорожную карту.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Масштаб: 2 из 4 сделок; контроль двенадцатимесячной программы держится на памяти.
Пример: #976102 (🟢 88) - второй этап идёт, платежи проходят, а задачи на контрольную точку по рейтингу нет. Порог, с которого банк смотрит заявку, около 700, цель 850 - без замеров клиент движения не видит.
Паттерн: личная надёжность подменяет процесс.
Как надо было: на каждой программе - задача с датой замера плюс напоминание правил: без просрочек, без досрочного погашения, без заявок в МФО.
Причины
Корневая причина: корректировка КИ воспринимается как самостоятельная услуга, а не как фундамент комплекса
Как сложилось:
- Переговорное ядро сильное (C8, C10, C11, D12, D14, E16 - 100%), а D13, F20 и F21 просели ровно на сделке воронки «Корректировка КИ».
- Почему? - у этапа «Заявления в бюро поданы» нет обязательного выхода: обязательство закрывается вместе с отправкой заявлений.
- Почему? - не зафиксировано, что цель корректировки не чистые записи, а вход в двенадцатимесячную программу: скрипта моста нет, а качество работы маскирует пропущенный переход - клиент доволен, сделка выглядит успешной, бонус 3 000 ₽ вместо 8 000 ₽.
Связанные симптомы: просадка D13 (75%), F20 (75%), F21 (75%), G23 (75%), H2 (50%).
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 4 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | F20. Мост «корректировка → комплекс из трёх частей» | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | D13. Дорожная карта на 12 месяцев с суммами по этапам | 3/4 (75%) | 📈 растёт |
| 3 | H2. Задача на контрольную точку по рейтингу | 2/4 (50%) | стоит |
| 4 | G23. Разбор записей вторым каналом | 3/4 (75%) | 📈 растёт |
Проверить до разговора
- Послушай #976101 (🟢 93) - мост от разбора к комплексу на 78 000 ₽. Тема: «диагноз → программа».
- Прочитай #976104 ( 76) - корректировка закрылась на «будут вопросы - пишите». Тема: фундамент без ядра.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
- «В #976104 ты нашла незакрытый договор по списанному долгу. Почему не прозвучал вопрос про "Банкротного доктора"?»
- «В #976101 профиль похожий, а там комплекс на 78 000 ₽. Чем те разговоры отличались по концовке?»
- «В #976102 программа идёт год. Покажи в карточке, когда следующий замер по отчётам бюро.»
Фокус дня
Фокус дня: F20 - завершать корректировку закрывающим вопросом на комплекс из трёх частей.
Почему этот: здесь теряется разница между 15 000 ₽ и 50 000-80 000 ₽, а для сотрудника - между бонусом 3 000 ₽ и 8 000 ₽ при плане в две комплексные продажи из пяти.
Критерий: после отправки заявлений звучит вопрос о программе, а в карточке есть задача с датой.
Примеры из свежих сделок:
- #976101 (🟢 93): показала три части комплекса, назвала сроки и стоимость - договор в том же разговоре.
- #976104 ( 76): заявления отправлены как финал - надо было: «Записи почистим, но новую историю даёт только программа. Соберу карту на 12 месяцев, завтра в 11:00 проведу по ней.»
Контрольные сделки: #976104, #976102 - проверить в следующем цикле.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.