Сделка #976101 +4
Резюме
Комплекс «Возрождение кредитной истории» на 78 000 ₽, воронка «База завершённых», этап «Программа завершена». Клиент - завершённый банкрот, процедура закрыта за три месяца до звонка. Анна Верещагина подняла его из базы своей же ЮК, напомнила о совместной работе по процедуре и за пять минут закрыла квалификацию: определение суда о завершении на руках, постоянная регистрация больше четырёх месяцев, самозапрет на кредитование снят на Госуслугах, производств ФССП нет, доход белый и подтверждаемый.
Дальше сработала часть, которую в нише редко доводят до конца. Собраны отчёты трёх бюро одной даты - НБКИ, ОКБ и Скоринг бюро - и разобраны при клиенте голосом. Нашлись два «хвоста» от кредиторов по уже списанным долгам: договоры висели активными, суммы не обнулены, дата закрытия неверная. Заявления ушли от имени арбитражного управляющего с приложением судебного акта, через 20 рабочих дней обновлённые отчёты подтвердили исправления. После этого пошёл «Банкротный доктор»: полис на 15 000 ₽, карта на 30 000 ₽, потребительский на 100 000 ₽ - все три этапа закрыты без единой просрочки, правила программы клиент выдержал.
Мягкая точка роста за пределами услуги: в момент выхода на цель не предложено сопровождение подачи заявки в банк и не запрошена рекомендация, хотя это самая лояльная аудитория компании.
Динамика
Было: 89/100 → Стало: 93/100
Что изменилось (топ-3):
- E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - аргумент перестал быть словесным: клиенту показан ответ бюро о снятии «хвоста» и рост рейтинга по замерам.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 1.0 - контрольные замеры рейтинга сделаны в назначенные даты, ни один не сдвинут.
- G23. Все каналы: 0.5 → 1.0 - каждый этап закреплён двумя каналами: выписка в переписку, разбор голосом.
Оценка переговоров балл 93/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, назвала повод звонка |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, без давления |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено на первой минуте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по имени на всех касаниях |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | напомнила о работе по процедуре |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт разбор отчётов сама |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | суд, регистрация, самозапрет, ФССП |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | ипотека со сроком, а не «просто история» |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | отказы банков, звонки старых кредиторов |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | пересказала ситуацию, получила подтверждение |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | говорит результатом, не составом работ |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 1.5 | да | сопровождение подачи не раскрыто |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после разбора отчётов |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | «опять платить» отделено от вопроса о сроках |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | «хвосты» снимаем, факт банкротства - нет |
| E18. Через ценность | 1.5 / 1.5 | да | ответ бюро и рост рейтинга показаны |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | содержательное, через опыт процедуры |
| F20. CTA | 1.0 / 1.5 | да | закрытия на сопровождение подачи нет |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 1.5 | да | после третьего этапа точки нет |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | все замеры в назначенные даты |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | рекомендаций по сделке не выдавалось |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | переписка и голос на каждом этапе |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | момент выхода на цель не использован |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Программа завершена» = факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | закрывающее касание с датой |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 100 = 93 | 🟢 93/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - по этой карточке Филин адресных рекомендаций в прошлом прогоне не выдавал, выполнять было нечего. Пункт выведен из оценки, его вес не входит ни в числитель, ни в знаменатель.
Вывод о сделке
Сделка показывает, как выглядит постбанкротное сопровождение, когда его делают честно. Клиенту не обещали убрать банкротство из истории и не обещали одобрение - продали снятие ошибок кредиторов и новую платёжную дисциплину, и эта конструкция довела его до цели.
Второе - дисциплина ведения. Программа на 12 месяцев проваливается не на продаже, а в середине, когда первый этап закрыт, а рейтинг ещё не в зоне интереса банков. Здесь каждый замер в срок, цифры у клиента, запрет на заявки в другие банки и МФО выдержан - в самостоятельные попытки он не сорвался.
Чего сделка не даёт - следующей выручки и следующего клиента. Выход на цель это пик доверия, и он потрачен только на закрытие договора.
Сильные стороны
- Разбор отчётов при клиенте, а не файл в переписку - названо поимённо, какой договор висит активным, где не обнулена сумма, где неверная дата закрытия. Человек впервые получил объяснение вместо «банк решение не комментирует».
- Квалификация закрыта до продажи - определение суда, регистрация, снятый самозапрет и отсутствие производств ФССП проверены на первом звонке, а не всплыли на подаче заявки в банк.
- Честная граница названа сразу - факт банкротства хранится в истории по закону, никто его не удаляет; убираем ошибки кредиторов и формируем новую дисциплину. Поэтому в середине программы, когда рейтинг рос медленно, претензий не возникло.
- Два «хвоста» найдены и сняты - заявления от имени арбитражного управляющего с судебным актом, контроль ответов, обновлённые отчёты через 20 рабочих дней, документы показаны клиенту.
- Обе суммы названы честно - и ~31 000 ₽ за три этапа программы, и ~16 000 ₽ переплаты по кредитам сверх стоимости услуги. Сюрприза на середине пути не случилось.
- Продан комплекс, а не одна часть - корректировка как фундамент, «Банкротный доктор» как ядро, защита от возобновлённых производств как щит.
Ошибки и точки роста
1. Сопровождение подачи заявки в банк не предложено
Где: сделка #976101
Цитата: «Три этапа закрыты, рейтинг вырос - можно подавать на ипотеку.»
Проблема: между «можно подавать» и одобрением остаётся нервный участок: в какой банк идти, в каком порядке, что делать при первом отказе. Веер самостоятельных заявок роняет скоринг ровно так же, как до программы, - и весь год работы обесценивается за две недели.
Как надо было: «Либо подаёте сами и я объясню порядок и паузы между заявками, либо ведём подачу вместе: собираю пакет, выбираем очерёдность. Это отдельный этап, посчитаю сейчас.»
2. Рекомендация не запрошена в момент результата
Где: сделка #976101
Цитата: «Поздравляю, рад был помочь. Обращайтесь, если что.»
Проблема: клиенты, прошедшие программу целиком, - самая лояльная аудитория ЮК, и пик готовности рекомендовать приходится на день выхода на цель, дальше он падает неделями. «Обращайтесь, если что» не даёт ни повода, ни формулировки.
Как надо было: просить сразу: «Если у знакомых после процедуры та же история - передайте, что первый шаг это не заявка в банк, а отчёты трёх бюро.»
Причины текущего состояния
Корневая причина: программа считается законченной в момент закрытия третьего этапа, а не когда назначен следующий шаг по клиенту.
Цепочка:
- Почему не предложено сопровождение подачи? - С выходом рейтинга на нужный уровень задача считалась выполненной.
- Почему цель договора равна концу работы? - У этапа «Программа завершена» нет обязательного выхода, воронка замкнута на себе.
- Почему нет этапа сопровождения подачи? - Он не оформлен как продукт с ценой и составом работ.
- Почему не запрошена рекомендация? - Реферальная механика не встроена в закрытие сделки как обязательное действие.
Связанные симптомы: просадка D13 (1.0), F20 (1.0), F21 (1.0), G24 (0.5).
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.