Отчёты

Раздел «Отчёты» показывает динамику отдела продаж во времени: как меняется качество переговоров, куда движется команда и работают ли ваши усилия по улучшению. Это ответ на вопрос «есть ли прогресс» в цифрах, а не на ощущениях.

Экран построен вокруг одной мысли: что изменилось с момента подключения Филина - было и стало. «Было» - это фотка отдела в момент, когда вы подключили Филина (точка А). Она заморожена навсегда и не меняется, сколько бы времени ни прошло. «Стало» - срез на выбранную вами дату. Так видно не абсолютные цифры сами по себе, а сдвиг: стало лучше или хуже с тех пор, как подключили Филина.

Период сравнения

Вверху страницы - один календарь: дата среза «стало». Начало сравнения всегда фиксировано - это дата подключения Филина, менять его не нужно. Вы выбираете только правую точку: на какой день посмотреть «стало». По умолчанию это сегодня; можно отмотать календарь назад и увидеть, как отдел выглядел на любой прошлый день. Будущие даты недоступны - данных за них ещё нет.

Отдельных кнопок «неделя / месяц / квартал / год» больше нет: сравнение всегда идёт от точки А до выбранной даты, а не за отдельное окно.

Если после подключения Филин ещё не сделал второго замера (у совсем свежего клиента есть только оценка в день подключения), сравнивать «было - стало» пока не с чем - и Филин честно пишет конкретную дату, когда появится первое сравнение, а не показывает таблицу прочерков.

Что здесь

Главный сдвиг периода - одна ключевая метрика крупно: качество переговоров, было и стало, со стрелкой роста или падения. Сразу видно, в какую сторону движется отдел.
Проанализировано сделок - сколько сделок Филин оценил с момента подключения. Счётчик только растёт (накопительно).
Слитые сделки - доля сделок, где менеджер потерял деньги по своей вине, на выбранную дату. Показана в процентах, а не абсолютным числом.
Качество ведения CRM - насколько данным в вашей CRM можно доверять, на выбранную дату (подробно - ниже).
Выполнение рекомендаций - две цифры рядом. «Частично» - доля рекомендаций, по которым менеджер сделал хоть что-то релевантное. «Полностью» - доля тех, что выполнены как сказано, без недоделок. Пример: рекомендация «позвонить и назвать сроки поставки» - позвонил и назвал сроки это полностью, позвонил и про сроки не сказал это частично, не позвонил вовсе не попадает ни в одну цифру. Вторая цифра всегда меньше или равна первой: она её часть, а не отдельный кусок - складывать их нельзя. Смотреть надо обе: большой разрыв означает «берутся за рекомендации, но не доводят». На старте обе 0% и растут по мере работы.
Ежедневные сводки - лента опубликованных дневных отчётов Филина: по каждому дню - дата и ссылка на отчёт в Google Doc, свежие сверху.

Каждая метрика показана парой «было - стало» с дельтой. Цвет сдвига отражает «лучше / хуже», а не «больше / меньше»: снижение доли слитых сделок - это улучшение, и Филин подсветит его зелёным, хотя цифра уменьшилась.

Динамику баллов по конкретным людям - кто подтянулся, кто просел - смотрите на странице «Сотрудники»: там у каждого своя история замеров. На «Отчётах» - картина по отделу в целом.

Что накапливается, а что берётся на дату

У метрик разная природа, и это видно в подписи:

Проанализировано сделок - накапливается: с каждым днём Филин оценивает всё больше сделок, счётчик только растёт.
Качество CRM, слитые, качество переговоров - берутся на выбранную дату (мгновенное состояние отдела в этот день).
Выполнение рекомендаций (обе цифры - и «частично», и «полностью») - доля выполненных из выданных, накопительно с точки А.

Про подпись «на ДД.ММ» (carry-forward). Качество ведения CRM пересчитывается регулярно, но не обязательно ровно в выбранный вами день. Если на выбранную дату свежего замера ещё нет, Филин показывает последнее известное значение и честно подписывает его реальной датой замера - например, «на 10.07», когда вы выбрали 12.07. Это не ошибка: значение действительно последнее достоверное, просто замерено чуть раньше.

Качество ведения CRM

Качество ведения CRM - это сводный показатель в процентах, который честно отвечает на вопрос: насколько данным в вашей CRM можно доверять. Метрики отдела достоверны ровно настолько, насколько аккуратно ведётся CRM: чем выше Качество ведения, тем точнее все остальные цифры в отчёте.

Показатель собирается из пяти самостоятельных компонентов - каждый измеряет свою сторону аккуратности данных:

Достоверность статусов - доля оценённых сделок, у которых текущий этап в воронке соответствует фактическому положению дел. Если Филин был вынужден предложить сменить этап (сделка «застряла» не на той стадии) - это расхождение CRM с фактом, и сделка в долю не попадает.
Заполненность полей - доля важных полей, заполненных к нужной стадии сделки. Какие поля важны - зависит от этапа: на ранней стадии ожидается одно, на финальной - другое. Считаются только значимые поля, без персональных данных (телефон, e-mail, ФИО - они учитываются отдельно, в «Дублях»).
Полнота коммуникаций - доля закрытых сделок, по которым есть переписка или звонки хотя бы на одном из ожидаемых для вашей ниши каналов (звонок, почта, встреча, мессенджер). Если по сделке нет ни одной коммуникации - значит, история общения с клиентом не зафиксирована.
Планирование - доля оценённых сделок, у которых есть активная задача или напоминание. Если Филин был вынужден предложить создать задачу (сделка «зависнет» без следующего шага) - это провал планирования, и сделка в долю не попадает.
Дубли - доля контактов без дублей (один и тот же клиент не заведён в CRM дважды). Считается по телефону.

Как считается общий процент. Каждый компонент - самостоятельный понятный процент. Общий показатель «Качество ведения CRM» - это простое среднее из тех компонентов, которые удалось измерить. Компонент может оказаться неизмеримым (например, дубли пока считаются только для amoCRM, а заполненность полей - только если в правилах оценки размечены ожидаемые поля) - такой компонент в среднее не входит и итог не занижает.

Компоненты «Достоверность статусов», «Заполненность полей» и «Планирование» опираются на автозаполнение CRM: если Филину пришлось чинить данные (предложить сменить этап, заполнить поле, создать задачу) - значит, эти данные вели недостаточно аккуратно. Частота таких исправлений и есть обратная сторона качества: чем реже Филин вынужден вмешиваться, тем выше показатель.

Что именно подтянуть в CRM, чтобы поднять этот показатель - смотрите в разборе «Отдел», раздел техдолга CRM: там общий процент разложен на конкретные сделки и поля, которые стоит привести в порядок.

Как пользоваться

Оставьте дату среза на «сегодня» - это самый частый вопрос: «что в отделе стало лучше или хуже с подключения Филина прямо сейчас».
Хотите заглянуть в прошлое - отмотайте календарь на нужный день и посмотрите, каким отдел был тогда. «Было» при этом не меняется - оно всегда фотка старта.
Смотрите на главный сдвиг и стрелки у метрик, а не на абсолютные цифры. Вопрос не «сколько», а «в какую сторону и насколько».
Если после внедрения рекомендаций баллы и метрики качества растут - значит, изменения работают; если стоят на месте - ищите причину в «Отделе».

Метрики Филина оценивают прежде всего качество переговоров, а не результат сам по себе. Это сделано намеренно: качество - то, на что команда реально влияет каждый день, а итог в деньгах зависит ещё и от рынка, сезона и потока лидов.

Особенности

«Было» заморожено. Точка А - это состояние отдела в момент подключения Филина, зафиксированное числами навсегда. Оно не дрейфует со временем: отдел сравнивается со своим стартом, а не со своей же улучшенной версией.
Точка А - это подключение Филина. Подпись базы несёт реальную дату и время подключения.
Первое сравнение появляется не сразу. Пока Филин не сделал второй замер после подключения, сравнивать не с чем - и на экране стоит конкретная дата, когда сравнение появится.
Ежедневные сводки появляются в ленте только после публикации - по каждому дню одна ссылка на готовый отчёт. Пока ни одной публикации не было, лента пустая с понятной подсказкой.

Дальше

Системные причины и разбор отдела по ракурсам - «Отдел».
Разбор и динамика по людям - «Сотрудники».
Что делать прямо сегодня - «Фокус».