Сделка #976117
Резюме
Воронка «Восстановление после банкротства», этап «Разбор проведён», сумма 50 000 ₽. Сделка дошла до сильнейшего места процесса: отчёты трёх бюро получены, разбор при клиенте состоялся. Но разбор поверхностный - «есть просрочки и старые долги», без построчного прохода, без разделения записей на ошибочные и правдивые, без проверки производств ФССП.
Дальше сделка сломалась дважды. На «это дорого, вы должны были сделать это в рамках банкротства» сотрудник сбросил цену вместо того, чтобы развести две услуги. А на вопрос о гарантиях пообещал, что банк одобрит: обещание одобрения прямо запрещено методикой, и клиент слышит в такой фразе недобросовестность. Сделка висит, задача просрочена на шесть дней.
Динамика
Было: 33/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
- E18. Через ценность: 1.0 → - - вместо аргументации составом работы сотрудник опустил цену.
- E16. Истина/жалоба: 0.5 → - - «дорого» принято за истину; реальным было «это должны были сделать в процедуре».
- A2. Тон: 1.0 → 0.5 - обещание одобрения переводит разговор в рекламный.
Оценка переговоров балл 22/100
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | вход корректный |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | к финалу ушёл в рекламу |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | дважды, дальше безлично |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | про отчёты, не про процедуру |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | после возражения отдал |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | про самозапрет спросил, про доход нет |
| C9. Потребность |
|
да | цель и срок результата не выяснены |
| C10. Углубление |
|
да | ФССП и хвосты кредиторов мимо |
| C11. Понимание |
|
да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | результат подменён обещанием |
| D13. Чек-лист выгод |
|
да | три части и этапы не показаны |
| D14. Обход цены |
|
да | снизил по первому возражению |
| E16. Истина/жалоба |
|
да | «дорого» принято буквально |
| E17. Локализация |
|
да | корректировка и программа слиты |
| E18. Через ценность |
|
да | вместо аргументации - скидка |
| E19. Присоединение |
|
да | к сомнению не присоединился |
| F20. CTA | 0.5 / 1.5 | да | закрытие через обещание |
| F21. Следующий шаг |
|
да | даты касания нет |
| F22. Соблюдение дедлайна |
|
да | расчёт не прислал |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | рекомендаций не выдавалось |
| G23. Все каналы |
|
да | касаний после разговора нет |
| G24. Пауза клиента |
|
да | пауза без реакции |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | разговор есть, результата нет |
| H2. Задача с дедлайном |
|
да | просрочена на шесть дней |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
Почему не оценено
- F23. Дисциплина рекомендаций - адресных рекомендаций по карточке не выдавалось. Вес не входит ни в числитель, ни в знаменатель.
Вывод о сделке
«Разбор проведён» здесь означает «разговор состоялся», а не «клиент увидел свои записи». Поверхностный разбор оставляет без аргументов: приходит возражение - защищать нечем, остаётся скидка.
Исход решило обещание одобрения. «Дорого» снимается разведением двух услуг и этапами, а «гарантируем, что банк одобрит» снимает сделку целиком. Методика называет такие формулировки прямым запретом - вместе с «удалим банкротство из истории» и «через месяц вы получите кредит».
Отдельно: цена ушла вниз без пересчёта состава - такая скидка читается как признание, что сумма назначена произвольно.
Сильные стороны
- Сделка дошла до разбора - отчёты трёх бюро заказаны и получены, разговор по ним состоялся: довести банкрота от звонка до разбора сотрудник умеет.
- Возражение прозвучало вслух - «это должны были сделать в банкротстве» сказано прямо, значит его можно отработать.
- Чек соответствует объёму - 50 000 ₽ за комплекс из трёх частей на 12 месяцев в рынке. Проблема не в цене, а в том, что состав не объяснили.
Ошибки и точки роста
1. Обещание одобрения банка
Где: сделка #976117
Цитата: «Не переживайте, после нашей работы вам точно одобрят, у нас так у всех.»
Проблема: решение принимает банк, и работа с историей не даёт права обещать результат. Это прямой запрет методики, а не смелый приём: клиент распознаёт фразу как маркер недобросовестности.
Как надо было: «Одобрение не гарантирует никто, и если обещают - повод насторожиться. Отвечаем за свою зону: снятые ошибочные записи, три погашенных кредита программы и дисциплина, которую банк видит. Ваша зона - доход и стабильность.»
2. Скидка вместо разведения двух услуг
Где: сделка #976117
Цитата: «Ну хорошо, давайте я вам сделаю за меньше, договоримся.»
Проблема: возражение было не про деньги: человек считает, что приведение баз в порядок входило в процедуру. Скидка на этот вопрос не отвечает и подтверждает, что сумма назначена произвольно.
Как надо было: «В процедуру входит списание долгов, и оно сделано - определение суда у вас на руках. Дальше другое: заявления в три бюро, переписка с кредиторами и 12 месяцев новой истории. Эта работа начинается после банкротства.»
3. Разбор проведён поверхностно
Где: сделка #976117
Цитата: «Там у вас просрочки есть и старые долги висят, поэтому и отказывают.»
Проблема: не пройдено построчно, не разделены ошибочные и правдивые записи, не проверены производства ФССП. На возражении аргументов не осталось: фактов не собрали.
Как надо было: разбирать по строкам: какой договор после определения суда числится активным, где не обнулена сумма, где дата закрытия не совпадает с судебным актом, есть ли производство по ст. 46 и что нужно для перевода в ст. 47.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сотрудник считает обещание результата приёмом продажи, а не признаком недобросовестности, и подменяет им отсутствующие аргументы разбора.
Цепочка:
- Почему клиент потерял доверие? - Услышал гарантию одобрения, которой не бывает.
- Почему прозвучала гарантия? - Закрывать было нечем.
- Почему нечем? - Разбор поверхностный: ни одной записи поимённо, ни проверки ФССП, ни сроков.
- Почему разбор поверхностный? - Этап проверяет факт разговора, а не его содержание.
Связанные симптомы: C9, C10, D13, D14, E16, E18, F21, F22, G23, H2 - все в нуле.
Рекомендации
Сейчас:
- Позвонить и снять обещание одобрения: такой гарантии не существует.
- Вернуть разговор к отчётам, назвав проблемные записи поимённо.
В течение дня:
- Пройти три отчёта на активные договоры, необнулённые суммы и неверные даты закрытия, вынести найденное списком.
- Отправить состав работ по трём частям и вернуть цену к исходным 50 000 ₽.
В ближайшее время:
- Запретить обещание одобрения и удаления банкротства, дав готовый ответ в скрипте.
- Сделать письменный разбор отчётов обязательным артефактом этапа.
Следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Начну с главного: я сказал, что после нашей работы вам точно одобрят. Это неправда, и я её забираю - решение банка не гарантирует никто. Факт банкротства из истории тоже не удаляется, он хранится по закону.
Что можно обещать честно: проходим три отчёта построчно и показываем, какие договоры после определения суда числятся активными, где не обнулены суммы, где неверные даты закрытия. Это снимается заявлениями в бюро и кредиторам, ответ за 20 рабочих дней. Дальше 12 месяцев программы - три кредита с полным погашением, после которых банк видит свежую дисциплину.
По цене я был неправ, когда стал её сбрасывать: 50 000 ₽ платятся по этапам. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
- Снять обещание: «Я сказал, что одобрение гарантировано. Это неправда, я это забираю.»
- Честная граница: отвечаем за снятые ошибки и новую дисциплину, решает банк.
- Полный разбор: активные договоры по списанным долгам, суммы, даты закрытия, ФССП.
- Развести услуги: списание долгов - процедура, порядок в базах - работа после неё.
- Закрыть: «Стартуем с корректировки, результат виден в отчётах через 20 рабочих дней.»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Гарантируете, что кредит одобрят?» | «Такой гарантии не даст никто. В прошлый раз я её пообещал и был неправ. Гарантирую снятые ошибочные записи и три погашенных кредита программы.» |
| «Это дорого, вы должны были сделать это в рамках банкротства» | «В процедуру входит списание долгов, оно сделано. Заявления в бюро, переписка с кредиторами и 12 месяцев новой истории - работа уже после процедуры.» |
| «Другие предлагают дешевле» | «Скидку больше предлагать не буду - от неё работа меньше не станет. Спросите у тех, кто дешевле, входят ли три бюро и защита от возобновлённых производств.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.