Сделка #420115
HoReCa, образцы отправлены. Обратная связь по дегустации не собрана, объём и частота заказов не квалифицированы, задача на дожим пустая - диалог без следующего шага, почти остыл. Нужно вмешательство РОПа, иначе заведение заведёт конкурента.
Было: 37/100 -> Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. Дожим после образцов: обратную связь по дегустации не собрал
2. C9. Потребность: объём и частоту заказов не квалифицировал
3. F21. Следующий шаг: задача на дожим пустая
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается к клиенту по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | квалифицирующие вопросы по каналу не заданы |
| C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | истинная потребность и объём не выявлены |
| C10. Углубление |
|
нет | до углубления в боль диалог не дошёл |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентации на языке выгод не было |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | чек-лист выгод под потребность не покрыт |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену назвал в лоб без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «у текущего поставщика дешевле» ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | к возражению не присоединился |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса / CTA не было |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн касания не соблюдён |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке - рекомендаций ещё не было |
| G23. Все каналы |
|
нет | доступен один канал контакта |
| G24. Пауза клиента |
|
нет | паузы со стороны клиента не было |
| ОФ | 5.0 / 23.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус требует обновления |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 22 + 0,1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не собрал обратную связь после образцов и не квалифицировал объём при наличии контекста.
- Открытие отработано: приветствие, имя, перехват инициативы
- Образцы по HoReCa отправлены, дегустация инициирована
1. Обратная связь по дегустации не собрана
Где: сделка #420115, после отгрузки образцов
Цитата: «попробуем, потом скажем»
Проблема: реакция на дегустацию не снята, диалог без следующего шага
Как надо было: Звонок за обратной связью в течение 2 дней + расчёт под объём заведения
2. Объём и частота заказов не квалифицированы
Где: сделка #420115, HoReCa
Цитата: «посмотрим по ходу»
Проблема: без объёма и ритма заказов нельзя посчитать условия и дожать на ввод
Как надо было: Снять объём, частоту заказов и меню заведения, поставить задачу на дожим
Корневая причина: После образцов нет дожима обратной связью
Как сложилось:
1. реакция на дегустацию не снята, шаг не зафиксирован - симптом
2. Почему? - нет регламента пост-дегустации
3. Почему? - объём и частота не квалифицированы на входе
- Собрать обратную связь по дегустации - реакция не снята - звонок возвращает диалог и двигает на ввод позиций.
- Квалифицировать объём и частоту заказов - без объёма нельзя посчитать условия и дожать на ввод в матрицу.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Образцы вы получили - как прошла дегустация, какие позиции по меню зашли? Посчитаю под ваш объём и частоту заказов, подготовлю спецификацию с отсрочкой, чтобы завести позиции. Когда наберём по обратной связи?
Скрипт звонка
Менеджер: По образцам - что зашло под ваше меню, какие SKU заводим?
Клиент: Попробуем, потом скажем.
Менеджер: Зафиксируем дату решения - подготовлю расчёт под объём и частоту заказов с отсрочкой.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «пока пробуем» | Зафиксируем дату обратной связи - подготовлю спецификацию под ваш объём, чтобы вы решили по факту |
| «объёмы пока небольшие» | Заведём с базовой матрицы и отсрочки под текущий объём - расширим по обороту, когда раскрутимся |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
