Сделка #420113
Опт в розницу, согласование спецификации. Цену назвал в лоб без расчёта под объём, на «дорого» сразу ушёл в скидку, потребность канала не выявил - инициатива потеряна, нужен РОП. Сделка уходит к действующему поставщику.
Было: 39/100 -> Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. D14. Обход цены: назвал цену в лоб без расчёта под объём
2. E18. Через ценность: на «дорого» сразу дал скидку
3. C9. Потребность: канал и объём не выявил
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается к клиенту по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задал часть квалифицирующих вопросов по каналу |
| C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | истинная потребность и объём не выявлены |
| C10. Углубление |
|
нет | до углубления в боль диалог не дошёл |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентации на языке выгод не было |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | чек-лист выгод под потребность не покрыт |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена в этом контакте не обсуждалась |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «у текущего поставщика дешевле» ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | к возражению не присоединился |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса / CTA не было |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн касания не соблюдён |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке - рекомендаций ещё не было |
| G23. Все каналы |
|
нет | доступен один канал контакта |
| G24. Пауза клиента |
|
нет | паузы со стороны клиента не было |
| ОФ | 6.0 / 22.0 | 27% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус требует обновления |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 27 + 0,1 × 25 = 27 | 🔴 27/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена не обсуждалась | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - назвал цену в лоб, ушёл в скидку и не выявил потребность канала при наличии контекста.
- Открытие выполнено: представился, уточнил имя, ведёт диалог вопросами
- Спецификацию по рознице начал собирать
1. Цена названа в лоб без расчёта под объём
Где: сделка #420113, согласование спецификации
Цитата: «сколько стоит? - вот прайс»
Проблема: прайс обесценен, на «дорого» сразу ушёл в скидку
Как надо было: Считать цену под объём и частоту заказов, раскрывать через расчёт, а не прайсом в лоб
2. Потребность канала не выявлена
Где: сделка #420113, начало диалога
Цитата: «дайте прайс на всё»
Проблема: канал, объём и частота не сняты - спецификация уходит мимо запроса
Как надо было: Сначала квалификация: канал сбыта, объём, частота заказов, нужная отсрочка
Корневая причина: Цена называется в лоб до расчёта под объём
Как сложилось:
1. на «дорого» сразу ушёл в скидку - симптом
2. Почему? - нет логики «цена считается под объём и частоту заказов»
3. Почему? - квалификация канала пропущена
- Пересчитать цену под объём и частоту заказов - цена в лоб обесценила прайс - расчёт под объём снимает «дорого» без скидки.
- Доснять квалификацию канала - без канала, объёма и частоты спецификация уходит мимо запроса.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы дать корректную цену, посчитаю под ваш объём и частоту заказов - в опте итог зависит от ритма отгрузок. Уточню канал и объём по точкам, подготовлю спецификацию и расчёт с отсрочкой. Когда удобно пройтись по позициям?
Скрипт звонка
Менеджер: Посчитаю цену под ваш объём и частоту - сначала уточню канал и объём.
Клиент: Просто скажите цену, у других дешевле.
Менеджер: Под ваш объём итог другой - покажу расчёт с отсрочкой, сравним по условиям, а не только по цифре прайса.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «дорого, у других дешевле» | Цена в опте считается под объём и ритм - под ваш заказ итог ниже прайса, плюс отсрочка под оборот |
| «дайте прайс на всё» | Дам спецификацию под ваш канал и объём - так цена будет корректной, а не средней по прайсу |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
