Сделка #420111
HoReCa, КП отправлено. Возражение «у текущего поставщика дешевле» не отработано составом и стабильностью поставок, отсрочка не предложена, следующий шаг провален - заявка почти ушла. Менеджер потерял инициативу, нужно вмешательство РОПа.
Было: 37/100 -> Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение по цене: на «у поставщика дешевле» снова ушёл в паузу
2. E18. Через ценность: стабильность поставок и сроки годности не показал
3. F21. Следующий шаг: не зафиксирован - заявка повисла
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя закупщика уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается к клиенту по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | задал часть квалифицирующих вопросов по каналу |
| C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность задета поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление |
|
нет | до углубления в боль диалог не дошёл |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | презентации на языке выгод не было |
| D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | чек-лист выгод под потребность не покрыт |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену назвал в лоб без расчёта под объём |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «у текущего поставщика дешевле» ушёл в скидку, не в ценность |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | к возражению не присоединился |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса / CTA не было |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн касания не соблюдён |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке - рекомендаций ещё не было |
| G23. Все каналы |
|
нет | доступен один канал контакта |
| G24. Пауза клиента |
|
нет | паузы со стороны клиента не было |
| ОФ | 6.5 / 23.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус требует обновления |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке | не применимо |
| G23. Все каналы | контекста для пункта не было | не применимо |
| G24. Пауза клиента | контекста для пункта не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - не отработал ценовое возражение через ценность и провалил фиксацию следующего шага при наличии контекста.
- Открытие и контакт отработаны: приветствие, имя, перехват инициативы
- Прайс по HoReCa собран и отправлен закупщику
1. Возражение по цене не отработано через ценность
Где: сделка #420111, звонок по HoReCa
Цитата: «у текущего поставщика дешевле»
Проблема: ушёл в скидку/паузу вместо стабильности поставок, свежих сроков и отсрочки
Как надо было: Скрипт: «Цена в опте считается под ваш объём и ритм - покажу расчёт и почему у нас не будет срывов поставок»
2. Отсрочка под объём не предложена
Где: сделка #420111, после отправки КП
Цитата: «дорого выходит»
Проблема: условие, закрывающее разницу в цене, не прозвучало
Как надо было: Предложить отсрочку платежа и ретробонус под объём заведения
Корневая причина: На ценовое возражение уходят в скидку, а не в защиту условий
Как сложилось:
1. не развернул стабильность поставок и сроки годности - симптом
2. Почему? - нет скрипта на «у текущего поставщика дешевле»
3. Почему? - цена считается не под объём, ценность опта не упакована
- Отработать «у поставщика дешевле» через стабильность и сроки - скидка не нужна - разница в цене закрывается отсрочкой, свежими сроками и без срывов поставок.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - заявка почти ушла - нужен расчёт под объём и контрольная задача.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Понимаю, что у текущего поставщика цена ниже. Посчитаю итог под ваш объём и частоту заказов - с отсрочкой платежа и без срывов поставок и просроченных сроков годности выгода считается иначе. Покажу расчёт под ваше заведение, когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: Цена в опте считается под ваш объём и ритм - покажу расчёт.
Клиент: У текущего поставщика дешевле.
Менеджер: Сравним не только цену: отсрочка под объём, свежие сроки и стабильность поставок - на расчёте видно, где вы в плюсе.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «у текущего поставщика дешевле» | Разница закрывается отсрочкой под объём и тем, что у нас не будет срывов поставок и просрочки - покажу на расчёте |
| «менять поставщика рискованно» | Зайдём пробной отгрузкой по части матрицы - оцените стабильность без рисков для основного потока |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
