Сделка #430106
Дилер на прайс, воронка «Опт - дилеры и магазины», этап «Заявка в работе». Вера Кравцова собрала объём перепродажи и ходовые позиции, но кто реально решает по закупке (закупщик / собственник) выяснено поверхностно. Заявка на 3 100 000 ₽ в работе - нужно уточнить ЛПР по прайсу и отсрочке до выставления условий, иначе прайс уйдёт не тому. Требует внимания.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - драйвер дилера (оборот ходовых позиций) частично выявлен, но без выхода на ЛПР.
2. D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - покрыла часть выгод под перепродажу: наличие, отсрочка.
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - объём перепродажи и ходовые позиции выяснены.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём перепродажи, ходовые позиции выяснены |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | драйвер выявлен, ЛПР по закупке не уточнён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | углубление в оборачиваемость слабое |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос на прайс |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под перепродажу |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | наличие и отсрочка покрыты, доставка не раскрыта |
| D14. Обход цены |
|
нет | прайс ещё не выставлен, лобового вопроса не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала не до конца |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, рычаг не добит |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающий вопрос мягкий |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг намечен без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Заявка в работе» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, срок мягкий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| D14. Обход цены | прайс ещё не выставлен, лобового вопроса не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - объём и позиции собрала, но не вышла на ЛПР по закупке до выставления условий.
- Параметры перепродажи собраны - объём перепродажи и ходовые позиции выяснены, есть база для прайса под маржу дилера.
- CRM-гигиена в норме - статус актуален, задача стоит. Сделка не зависнет на ровном месте.
1. ЛПР по закупке не уточнён
Где: сделка #430106, этап «Заявка в работе»
Проблема: Кто реально решает по закупке - закупщик или собственник - выяснено поверхностно. Прайс и отсрочка рискуют уйти не тому, кто принимает решение, и согласование застрянет на «передам руководству».
Как надо было: До выставления условий уточнить лицо, решающее по прайсу и отсрочке, и выводить прайс-договор сразу на него.
2. Доставка не раскрыта как ценность
Где: сделка #430106
Проблема: Покрыты наличие и отсрочка, но доставка на склад дилера как аргумент против прайса конкурента не раскрыта - часть ценности предложения потеряна.
Как надо было: В прайс заложить доставку на склад дилера и подать её как часть условий, а не отдельную услугу.
Корневая причина: Поверхностная квалификация ЛПР
Как сложилось:
1. ЛПР по закупке выяснен поверхностно - симптом
2. Почему? - акцент на параметрах товара, а не на лице, решающем по прайсу и отсрочке
3. Почему? - поле «ЛПР по закупке» необязательное, заполняется по памяти
- Уточнить ЛПР по прайсу и отсрочке - выяснить, кто решает по закупке, до выставления условий, чтобы прайс ушёл нужному лицу.
- Заложить доставку на склад дилера в прайс - добавить доставку как аргумент против прайса конкурента и зафиксировать условия письменно.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашим ходовым позициям и объёму готовлю прайс с отсрочкой и доставкой прямо на ваш склад. Чтобы условия сразу легли под того, кто решает по закупке, - подскажите, с кем финально согласуем прайс и отсрочку? Подключу его к расчёту, чтобы не терять время на пересогласование.
Скрипт звонка
Менеджер: По объёму и ходовым позициям прайс почти готов - с отсрочкой и доставкой на ваш склад. С кем финально согласуем условия по закупке?
Клиент: Решает руководитель / собственник
Менеджер: Понял. Давайте подготовлю прайс с расшифровкой условий, удобно показать ему - и подключим его к короткому созвону, чтобы согласовать прайс-договор сразу.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У поставщика дешевле» | «Цена за позицию у всех разная - давайте сравним по обороту ходовых позиций: наличие, отсрочка и доставка на ваш склад. С учётом отсрочки и доставки ваша экономика лучше, чем у дешёвого прайса без них.» |
| «Передам руководству» | «Чтобы решение было быстрее, подготовлю прайс с расшифровкой условий - его удобно показать. И подключим руководителя к короткому созвону, согласуем прайс-договор на одних цифрах.» |
| «Нужна отсрочка» | «Отсрочку заложу в прайс под ваш оборот - зафиксируем в прайс-договоре с резервом склада под ходовые позиции.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
