Сделка #430105
Поставка под объект, воронка «Опт - подрядчики», этап «Отгрузка согласована». Вера Кравцова квалифицировала заявку (объём, график, оплата), на «уже берём у другого» ответила гарантией наличия и сроков, пробная партия согласована на 2 400 000 ₽. Образцовая подготовка - сделка идёт в плюс. Зона роста - жёстче фиксировать дату следующего шага и выход на ЛПР по закупке.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на «уже берём у другого» развернула гарантию наличия и сроков, а не ушла в скидку.
2. D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыла выгоды под объект: наличие, сроки, доставка к графику.
3. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вытащила боль (надёжность поставки), под неё собрала пробную партию.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по закупке уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объём, график, оплата выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль - надёжность поставки и сроков |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрала риск срыва сроков у текущего поставщика |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала спецификацию и график |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под объект |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие, сроки, доставка покрыты под потребность |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена раскрыта по спецификации, лобового вопроса не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверила истинность «берём у другого» |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | защищает гарантией наличия, рычаг не добит |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | пробная партия согласована, дожим мягкий |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг намечен, жёсткая дата не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопила с решением |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Отгрузка согласована» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, срок мягкий |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена раскрыта по спецификации, лобового вопроса не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация и отработка возражения сильные, проседает фиксация даты следующего шага.
- Образцовая квалификация - объём, график и форма оплаты выяснены до согласования отгрузки. Пробная партия собрана под реальную потребность объекта.
- Возражение через ценность - на «уже берём у другого» развернула гарантию наличия и сроков, а не лобовую скидку. Подрядчику показана надёжность как ценность, а не цена.
1. Дата следующего шага не зафиксирована жёстко
Где: сделка #430105, этап «Отгрузка согласована»
Проблема: Пробная партия согласована, но дата следующего касания и выход на ЛПР по закупке закреплены размыто. На длинной опт-сделке это теряет темп: пауза подрядчика «решим после первой партии» ничем не ограничена.
Как надо было: Закрыть согласование конкретной договорённостью: дата первой отгрузки + дата контрольного касания после неё, задача в CRM с точным сроком.
Корневая причина: Мягкая фиксация следующего шага
Как сложилось:
1. дата следующего шага и выход на закупщика закреплены размыто - симптом
2. Почему? - нет привычки закрывать каждое касание конкретной датой и каналом
3. Почему? - нет SLA на касания по опт-сделкам после согласования
- Зафиксировать дату первой отгрузки и контрольного касания - перевести «согласовано» в конкретные даты, чтобы пробная партия не зависла.
- Поставить задачу с жёстким дедлайном и выходом на закупщика - закрепить точку контроля, чтобы дожим не зависел от памяти менеджера.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По пробной партии всё согласовано: наличие на складе подтверждаю, сроки отгрузки держим под ваш график. Предлагаю первую отгрузку в четверг, а в пятницу созвонимся по факту приёмки и зафиксируем график регулярных поставок под объект. Удобно так?
Скрипт звонка
Менеджер: Пробную партию готовы отгрузить в четверг по графику. Зарезервировать материал на складе под вас?
Клиент: Посмотрим по первой партии, потом решим
Менеджер: Логично. Давайте сразу поставим контрольный созвон в пятницу после приёмки - оцените сроки и наличие, и зафиксируем график под объект. Так не потеряем темп.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже берём у другого поставщика» | «Понимаю. Пробная партия как раз чтобы сравнить по делу: наличие сейчас и соблюдение сроков под ваш график - там, где у текущего поставщика были срывы.» |
| «Решим после первой партии» | «Согласна, по факту виднее. Чтобы не потерять темп, поставлю контрольный созвон сразу после приёмки - оцените сроки и наличие, и решим по регулярному графику.» |
| «Нужна отсрочка» | «Отсрочку обсудим под регулярный график после пробной партии - зафиксируем в договоре на объём.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
