Сделка #430104
Поставка под объект после расчёта, воронка «Опт - подрядчики», этап «Готовим спецификацию / счёт». Артём Морозов собрал спецификацию и объём качественно, но счёт ЛПР по закупке ещё не отправлен, а задача на дожим пустая. Крупная заявка на 4 100 000 ₽ рискует уйти на сравнение прайсов конкурентов. Требует внимания - сделка держится на качестве квалификации, проседает на дисциплине дожима.
Было: 74/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после расчёта спецификации шаг не закреплён датой, дожим повис.
2. F20. CTA: 1.5 → 1.0 - закрывающего вопроса на счёт и оплату не прозвучало, расчёт отдан «на подумать».
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на отправку счёта в CRM не поставлена.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по закупке уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, объём, номенклатура выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | потребность под объект сформулирована |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в график и состав поставки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал спецификацию |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под объект |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие, объёмная цена покрыты под потребность |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена раскрыта по спецификации, лобового вопроса не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение проверено частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал не до конца |
| E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, но рычаг не добит |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса на счёт нет |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | шаг не закреплён датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | дожим после расчёта просрочен |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на отправку счёта не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 50 = 72 | 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена раскрыта по спецификации, лобового вопроса не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию и спецификацию отработал сильно, но пропустил дожим: счёт не отправлен, задача не поставлена.
- Качественная спецификация - объём, номенклатура и состав поставки под объект собраны полно, расчёт считался по реальной потребности, а не вслепую.
- Выгоды поданы под потребность - наличие на складе и объёмная цена связаны с задачей подрядчика, а не вывалены прайсом.
1. Счёт после расчёта не отправлен
Где: сделка #430104, этап «Готовим спецификацию / счёт»
Цитата: «Посчитаем и пришлю на согласование»
Проблема: Спецификация готова, но счёт ЛПР по закупке так и не ушёл. Крупная заявка на 4 100 000 ₽ зависла без проактивного контакта - подрядчик уходит «сравнить прайсы», и сделка стоит без дожима. Это самый дорогой провал ниши: расчёт сделан, а инерция после него потеряна.
Как надо было: В течение 1-2 дней после расчёта отправить счёт со спецификацией и расшифровкой условий (наличие, отсрочка, доставка к графику) + поставить задачу-контроль с датой и выходом на закупщика.
2. Задача на дожим пустая
Где: сделка #430104
Проблема: Следующий шаг не закреплён датой, задача в CRM на отправку счёта не поставлена. Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам.
Как надо было: Автозадача «Дожать после расчёта» с жёстким дедлайном при переводе на этап счёта; статус сдвигается на «Счёт выставлен» только после фактической отправки.
Корневая причина: Нет регламента пост-расчёта дожима
Как сложилось:
1. счёт после расчёта не отправлен, задача пустая - симптом
2. Почему? - считается, что после расчёта решение за клиентом, а не задача менеджера вести до счёта и оплаты
3. Почему? - нет регламента: счёт + задача-контроль в течение 1-2 дней после расчёта
- Отправить счёт со спецификацией и условиями - расчёт готов, клиент ждёт; счёт с расшифровкой наличия, отсрочки и доставки к графику снимает повод уйти к конкуренту.
- Поставить задачу-контроль с датой и выходом на закупщика - зафиксировать дедлайн оплаты и канал, чтобы крупная заявка не остыла на сравнении прайсов.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей спецификации подготовил счёт: позиции, объёмная цена и график отгрузок под этапы объекта. В цену входит наличие на складе, отсрочка платежа и доставка прямо на объект к графику - не придётся держать материал заранее. Предлагаю созвониться завтра в 11:00, отвечу по условиям и зафиксируем дату первой отгрузки. Удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: Счёт по вашей спецификации готов - объёмная цена с доставкой на объект к графику. Когда удобно принять оплату, чтобы зарезервировать материал на складе?
Клиент: Надо сравнить с другими поставщиками
Менеджер: Логично. Давайте сравним не цену за позицию, а что входит: наличие сейчас, отсрочка и доставка к вашему графику - у дешёвого прайса этого обычно нет. Зарезервирую под вас на 2 дня?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У другого поставщика дешевле» | «Цена за позицию у всех разная - давайте сравним по спецификации и объёму, и что входит: наличие на складе сейчас, отсрочка и доставка на объект к графику. Дешёвый прайс часто без наличия и доставки к сроку - стройка встанет.» |
| «Нужна отсрочка» | «Отсрочку заложил в счёт - первая отгрузка по графику, оплата частями под этапы. Зафиксируем условия в договоре.» |
| «Надо посоветоваться по закупке» | «Конечно. Давайте подключу к созвону вашего закупщика - пройдёмся по спецификации и условиям вместе, чтобы решение было на одних цифрах.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
