Сделка #430103
Поставка под объект, воронка «Опт - подрядчики», этап «Счёт выставлен». Артём Морозов согласовал график поставок под этапы стройки, на «дорого» ответил ценой за объём и доставкой на объект, счёт выставлен на 2 950 000 ₽. Сделка идёт в плюс - остаётся удержать дожим до оплаты и первой отгрузки. Вмешательство РОПа не требуется, нужен контроль дедлайна оплаты.
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - на «дорого» развернул цену за объём и доставку на объект, а не дал лобовую скидку.
2. C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вытащил истинный приоритет подрядчика (график отгрузок под этапы стройки) и привязал к нему условия.
3. D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - покрыл выгоды под объект: наличие, объёмная цена, доставка к графику.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР по закупке уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращение по имени в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
нет | первичный контакт по заявке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | объект, объём, график отгрузок выяснены |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | приоритет подрядчика - график под этапы стройки |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал риск простоя бригады без поставки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал спецификацию и график |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойства склада → выгоды под объект |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | наличие, объёмная цена, доставка к графику покрыты |
| D14. Обход цены |
|
нет | цена раскрыта по спецификации, лобового вопроса не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность «дорого» |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение по цене |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | защитил цену объёмом и доставкой на объект |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к запросу на ритмичную поставку |
| F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрыл на счёт, дожим до оплаты мягкий |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | шаг назван, жёсткая дата оплаты не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| F23. Дисциплина рекомендаций |
|
нет | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | частично - счёт по одному каналу |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | местами торопил с решением |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Счёт выставлен» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим оплаты не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого касания не было | не применимо |
| D14. Обход цены | цена раскрыта по спецификации, лобового вопроса не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке, рекомендаций ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - заявка квалифицирована, цена защищена условиями, счёт выставлен. Зона внимания - дисциплина дожима до оплаты.
- График поставок под этапы стройки - согласовал не просто объём, а ритм отгрузок под фазы объекта. Это снимает у подрядчика главную боль - простой бригады из-за нехватки материала на этапе.
- Цена удержана объёмом и доставкой - на «дорого» не дал лобовую скидку, а пересчитал по объёму и заложил доставку на объект к графику. Возражение снято без потери маржи.
- Счёт выставлен по спецификации - счёт собран под зафиксированный объём и график, а не по памяти. Статус сделки актуален.
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются. Зона риска одна: после выставленного счёта нет задачи с дедлайном на дожим оплаты. Поставить автозадачу «Дожать после счёта» и зафиксировать дату оплаты, чтобы крупная заявка не остыла на сравнении прайсов.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
