Сделка #460105
Опт дистрибьютору, расчёт цены за тонну. Марка и объём собраны, но возражение про сроки отгрузки и логистику опасного груза отработано поверхностно. Закрыть условиями поставки и зафиксировать следующий шаг с датой - есть риск, что клиент остынет.
Было: 71/100 → Стало: 73/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: марка и объём по площадке собраны
2. Расчёт: цена за тонну посчитана под объём
3. Возражение про сроки отгрузки отработано пока поверхностно
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - возражение про сроки отработано поверхностно |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | нет | рекомендаций Филина по сделке не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 76 + 0,1 × 50 = 73 | 73/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | контекста прошлого касания в диалоге не поднималось | не применимо |
| D14. Обход цены | расчёт цены за тонну по запросу клиента, обход не требовался | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендаций Филина по сделке ещё не выдавалось | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - марку и объём собрал, но возражение про сроки отработал поверхностно.
- Собирает марку и объём по площадке до расчёта цены
- Считает цену за тонну под объём, не называет в лоб
1. Возражение про сроки отгрузки отработано поверхностно
Где: сделка #460105, расчёт цены за тонну
Цитата: «У текущего поставщика отгружают быстрее»
Проблема: возражение про сроки и логистику опасного груза снято на словах, без SLA по отгрузке - клиент может остыть
Как надо было: показать график отгрузок и условия по ADR/таре, зафиксировать SLA в спецификации
Корневая причина: Уходит в скидку вместо защиты условий
Как сложилось:
1. не развернул возражение про сроки через стабильность отгрузок - симптом
2. Почему? - нет скрипта защиты условий чистотой марки и SLA отгрузки
3. Почему? - ролёвка на ценовое возражение не отработана
- Закрыть возражение про сроки отгрузки условиями поставки - показать график отгрузок и SLA, а не давать скидку за тонну.
- Поставить задачу-контроль на следующий шаг с датой - зафиксировать согласование спецификации и фасовки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подготовил расчёт цены за тонну под ваш объём и плечо доставки. По срокам отгрузки закрепляю SLA в спецификации - отгружаем по графику без срывов, ADR и тара под ключ. Когда удобно согласовать спецификацию?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле за тонну» | Цена за тонну считается под ваш объём и марку - покажу расчёт: чистота по ТУ, паспорт качества на партию, отсрочка под объём и отгрузка без срывов |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
