Сделка #500119
Птицефабрика, пробная партия отгружена. Интерес к новой линейке БВМД есть, контроль привесов запущен, но возражение про ввод в рецептуру и стабильность протеина не отработано, обратная связь по привесам с датой не дожата. Сделка тёплая, но без проактивного контакта забуксует - дожать.
Было: 63/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Пробная партия: отгрузила линейку БВМД и запустила контроль привесов
2. Квалификация: сняла поголовье и объём потребления под рацион
3. Презентация: показала выгоды состава под конверсию корма
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | нет | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| ОФ | 15.5 / 24.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 75 = 66 | 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались | не применимо |
| G23. Все каналы | диалог шёл в одном канале, других не потребовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | паузы со стороны хозяйства в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - пробу довела до контроля привесов, но не отработала возражение про ввод в рецептуру и не дожала обратную связь с датой.
- Доводит линейку БВМД до отгрузки пробной партии и запускает контроль привесов
- Снимает поголовье и объём потребления и показывает выгоды состава под конверсию
1. Возражение про ввод в рецептуру не отработано через ценность
Где: сделка #500119, птицефабрика
Проблема: возражение про ввод в рецептуру и стабильность протеина не развёрнуто через ценность (E18 0.0/2.0) - хозяйство «понаблюдает», и сделка стоит.
Как надо было: разворачивать через привесы и конверсию по контролю: стабильный протеин без срывов по качеству, подтверждённый результат пробной партии, отсрочка под тоннаж - и закрывать на ввод в рецептуру.
2. Обратная связь по привесам без даты
Где: сделка #500119
Проблема: закрывающий вопрос и следующий шаг с датой не отработаны (F20 0.0/2.0, F21 0.0/2.0) - контроль привесов запущен, но задача на сбор результата с датой пустая.
Как надо было: ставить задачу-контроль: «Через контрольный период звоню зоотехнику за привесами и конверсией, согласуем ввод в рецептуру» + задача в CRM с дедлайном.
Корневая причина: Нет дожима обратной связью по привесам после пробной партии
Как сложилось:
1. не собрал обратную связь по привесам и не закрыл на ввод в рецептуру после отгрузки пробы - симптом
2. Почему? - считает, что после пробной партии решение за зоотехником
3. Почему? - нет регламента пост-пробы: звонок за привесами + задача-контроль на следующий шаг с датой
- Собрать обратную связь по привесам и конверсии по контролю - проба запущена, нельзя отпускать в тишину - звонок зоотехнику за результатом и закрытие на ввод в рецептуру.
- Развернуть возражение про ввод в рецептуру через ценность - возражение по стабильности протеина не отработано - показать привесы и конверсию по пробной партии и отсрочку под тоннаж.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По пробной партии БВМД контроль привесов уже идёт - хочу свести промежуточный результат с зоотехником и сравнить конверсию корма. По итогам подготовлю расчёт под ваше поголовье и условия ввода в рецептуру с отсрочкой под тоннаж. Когда удобно созвониться - сегодня после обеда или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По пробной партии БВМД какие привесы по контролю - сводим с зоотехником и заводим в рецептуру?
Клиент: Пока понаблюдаем, ввод в рецептуру - это надолго
Менеджер: Поэтому и предлагаю свести промежуточные привесы сейчас: покажу конверсию по пробе, стабильность протеина без срывов и отсрочку под тоннаж - на какую дату ставим решение по вводу в рецептуру?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ввод в рецептуру - это надолго и рискованно» | Поэтому и довели пробную партию: покажу привесы и конверсию по контролю под ваше поголовье, стабильный протеин без провалов по качеству и отсрочку под тоннаж - ввод в рецептуру идёт на подтверждённом результате, а не вслепую |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
