Сделка #500118
Ферма КРС, согласование спецификации. Рацион квалифицирован, расчёт и состав согласованы, но условия отсрочки не закрыты и следующий шаг с датой не закреплён. Сделка тёплая, но без дожима остынет - не отпускать в тишину.
Было: 66/100 → Стало: 71/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: сняла поголовье дойного стада и объём потребления под рацион
2. Спецификация: согласовала расчёт и состав под фазу кормления
3. Презентация: показала выгоды состава под надой и привесы
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | нет | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| ОФ | 17.0 / 24.0 | 71% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 71 + 0,1 × 75 = 71 | 71/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались | не применимо |
| G23. Все каналы | диалог шёл в одном канале, других не потребовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | паузы со стороны хозяйства в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация и спецификация сильные, но не закрыл условия отсрочки и не зафиксировал следующий шаг с датой.
- Квалифицирует поголовье дойного стада и фазу кормления до расчёта спецификации
- Согласовывает состав под надой и привесы, а не отправляет голый прайс за тонну
1. Условия отсрочки не закрыты на согласовании спецификации
Где: сделка #500118, ферма КРС
Проблема: расчёт и состав согласованы, но отсрочка под тоннаж не закрыта (E18 1.0/2.0) - возражение по цене отыграно поверхностно, договор поставки буксует.
Как надо было: на согласовании спецификации сразу выкладывать условия: цена на тонну под объём, отсрочка под график отгрузок, и разворачивать «у текущего поставщика дешевле» через стабильность протеина и привесы.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #500118
Проблема: закрывающий вопрос и следующий шаг с датой не отработаны (F20 0.0/2.0, F21 0.0/2.0) - тёплая ферма остывает без проактивного контакта.
Как надо было: закрывать касание датой: «Согласуем отсрочку и заведём в договор поставки, наберу завтра в 10:00» + задача в CRM с дедлайном.
Корневая причина: Нет фиксации следующего шага с датой после спецификации
Как сложилось:
1. не закрыл условия отсрочки и не назначил следующий шаг после согласования состава - симптом
2. Почему? - считает, что после согласования спецификации хозяйство само вернётся
3. Почему? - нет SLA на касания и регламента перевода спецификации в договор поставки с датой
- Закрыть условия отсрочки и зафиксировать следующий шаг с датой - спецификация согласована, нельзя терять темп - выложить цену на тонну под объём и отсрочку под график отгрузок и назначить созвон.
- Развернуть «у текущего поставщика дешевле» через стабильность протеина и привесы - возражение по цене отыграно поверхностно - показать расчёт на тонну привеса под рацион.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Рацион под ваше дойное стадо посчитан, состав и спецификация согласованы. Подготовил условия поставки: цена на тонну под объём, отсрочка под график отгрузок и стабильность протеина без провалов по качеству. Когда удобно созвониться, чтобы закрыть условия и завести в договор поставки - сегодня после обеда или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: Спецификация под ваше стадо согласована - закрываем условия отсрочки и заводим в договор поставки?
Клиент: У текущего поставщика тонна дешевле
Менеджер: Цена считается на тонну привоя и надоя под вашу рецептуру - покажу расчёт под поголовье: какой протеин, какая отсрочка под график отгрузок и почему у нас не будет провалов по качеству. На какую дату ставим первую отгрузку?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Цена в опте считается на тонну привеса и литр надоя под вашу рецептуру - покажу расчёт под поголовье: стабильный протеин без срывов, отсрочка под тоннаж и почему по обороту вы выходите в плюс против текущего поставщика |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
