Сделка #500117
Свинокомплекс, ввод в рецептуру. Пробная партия престартера дала плановую конверсию корма, зоотехник готов заводить позицию, поголовье и объём потребления сняты. Подготовка образцовая, но условия отсрочки не закрыты и контракт на поставку с датой не зафиксирован - есть риск, что хозяйство возьмёт паузу. Требует внимания.
Было: 71/100 → Стало: 79/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: сняла поголовье, фазу кормления и объём потребления под рацион
2. Пробная партия: довела до подтверждённой зоотехником конверсии корма
3. Презентация: показала выгоды состава под привесы, а не голый прайс за тонну
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| F23. Дисциплина рекомендаций | — / 2.0 | нет | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались |
| G23. Все каналы | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| G24. Пауза клиента | — / 1.0 | нет | контекста для пункта не было |
| ОФ | 19.0 / 24.0 | 79% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 79 + 0,1 × 75 = 79 | 79/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт по сделке, прошлого касания не было | не применимо |
| F23. Дисциплина рекомендаций | рекомендации Филина по сделке ещё не выдавались | не применимо |
| G23. Все каналы | диалог шёл в одном канале, других не потребовалось | не применимо |
| G24. Пауза клиента | паузы со стороны хозяйства в диалоге не возникало | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - подготовка сильная, но не закрыл условия отсрочки и не зафиксировал следующий шаг с датой.
- Доводит пробную партию до подтверждённой зоотехником конверсии корма и ввода в рецептуру
- Снимает поголовье, фазу кормления и объём потребления до расчёта спецификации
1. Условия отсрочки не закрыты на этапе ввода в рецептуру
Где: сделка #500117, свинокомплекс
Проблема: зоотехник готов заводить позицию, но отсрочка под тоннаж не согласована, и контракт на поставку повисает без коммерческих условий.
Как надо было: на этапе ввода в рецептуру выкладывать условия пакетом: цена на тонну под объём, отсрочка под график отгрузок, спецификация по протеину и обменной энергии - и закрывать на контракт.
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #500117
Проблема: следующий шаг с датой и каналом не зафиксирован (F21 0.0/2.0) - после подтверждения конверсии сделка может встать в тишину, пока хозяйство берёт паузу.
Как надо было: закрывать касание датой: «Готовлю контракт на поставку с отсрочкой под тоннаж, созвонимся завтра в 11:00 и согласуем первую отгрузку» + задача в CRM с дедлайном.
Корневая причина: Нет фиксации следующего шага с датой после пробной партии
Как сложилось:
1. не закрыл условия отсрочки и контракт на поставку после подтверждённой конверсии - симптом
2. Почему? - считает, что после подтверждения зоотехника решение дозреет само
3. Почему? - нет регламента пост-пробы на перевод в контракт с датой и ответственным
- Согласовать условия отсрочки под тоннаж и закрыть на контракт - зоотехник готов заводить позицию, нельзя терять момент - выложить цену на тонну под объём и отсрочку под график отгрузок.
- Зафиксировать следующий шаг с датой - после подтверждённой конверсии сделка остынет без даты - назначить созвон по контракту и первой отгрузке.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По пробной партии конверсия корма вышла на план, зоотехник готов заводить престартер в рецептуру. Подготовил контракт на поставку под ваше поголовье: цена на тонну под объём, отсрочка под тоннаж и спецификация по протеину и обменной энергии. Когда удобно созвониться, чтобы согласовать условия и первую отгрузку - сегодня после обеда или завтра утром?
Скрипт звонка
Менеджер: По пробной партии привесы и конверсия на плане - заводим престартер в рецептуру и фиксируем контракт?
Клиент: Надо посмотреть по цене за тонну
Менеджер: Цена считается на голову и на тонну привеса под вашу рецептуру - покажу расчёт под поголовье с отсрочкой под тоннаж. На какую дату ставим первую отгрузку?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У текущего поставщика дешевле» | Цена в опте считается на тонну привеса под вашу рецептуру, а не за тонну корма - покажу расчёт под поголовье: какой протеин и обменная энергия, какая отсрочка под тоннаж и почему конверсия по пробной партии у нас уже подтверждена зоотехником |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
