Дарья Соколова
Уверенно ведёт проекты под открытие и дооснащение, растёт: доводит подбор комплектации до согласования спецификации. Проседает на дожиме после КП - сделки зависают без следующего шага и фиксации сроков монтажа под дату открытия.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает формат заведения и технологию кухни до подбора
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: точнее собирает спецификацию под потребность проекта
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: всё ещё проседает - часть КП уходит без согласованного срока монтажа
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C9. Истинная потребность выявлена | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730110 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 730110 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730108, #730110 |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 730108, #730110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #730108, #730110 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #730108, #730109, #730110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- C9 «Истинная потребность выявлена» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно снимает формат заведения и технологию кухни на сделках вроде #730109 ( 72).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Доводит подбор комплектации до согласования спецификации - видно на #730109 ( 72).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Презентует комплектацию под потребность проекта.
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #730108, #730110
Типичный пример: #730108 ( 76) - КП на комплектацию кухни отправлено, следующий шаг и срок монтажа не зафиксированы, заказчик ушёл «подумаем к открытию».
Как надо было: «Спецификацию и сроки монтажа под вашу дату открытия согласуем в четверг в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»
Паттерн: дожим после КП теряется - сделка зависает без следующего шага под дату открытия.
2. F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #730108, #730110
Типичный пример: #730110 ( 68) - замена посудомоечной линии, КП отправлено без закрывающего вопроса и даты решения.
Как надо было: довести разговор до CTA - предложить дату решения и монтаж с сервисом в пакете.
Паттерн: дожим после КП теряется - сделка зависает без следующего шага под дату открытия.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #730108, #730109, #730110
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки теряются между касаниями после КП.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и привязкой к дате открытия.
4. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #730110
Типичный пример: #730110 ( 68) - выгоды по комплектации не связаны с потребностью заведения, монтаж и сервис не показаны как ценность.
Как надо было: строить презентацию комплектации на языке выгод под выявленную потребность.
Паттерн: на части сделок презентация не покрывает потребность - ценность монтажа и сервиса не раскрыта.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #730108, #730110
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап проекта - воронка «врёт» после КП.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа сделки.
Корневая причина: нет дожима после КП
Как сложилось:
1. После отправки КП на комплектацию не собирает обратную связь и не ставит задачу на согласование сроков монтажа (видно по F21 и H2).
2. Почему? - считает, что после КП решение за заказчиком, а не задача менеджера вести проект до согласования спецификации и сроков под открытие.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что после КП = звонок за обратной связью + задача-контроль с датой, привязанной к открытию.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки зависают после отправки КП.
Все применимые критерии · 4 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после КП (F21) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 2 | Доводить разговор до закрывающего вопроса / CTA (F20) | 3/5 (60%) | стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность заведения (D13) | 4/5 (80%) | стоит |
- Прочитай переписку #730108 ( 76) - КП отправлено, следующий шаг и срок монтажа не зафиксированы. Тема: дожим после КП.
- Прочитай переписку #730110 ( 68) - замена посудомоечной линии без даты решения. Тема: закрывающий вопрос и монтаж в пакете.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #730108 ты отправил КП и не зафиксировал следующий шаг. Почему так? Что было бы, если предложить: «Спецификацию и сроки монтажа под вашу дату открытия согласуем в четверг в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»»
2. «В сделке #730110 КП ушло без даты решения - что мешало предложить монтаж и сервис в пакете и закрепить дату?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания после КП?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после КП (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь проекты зависают после отправки КП мимо даты открытия.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- #730109 ( 72): подбор доведён до согласования спецификации со следующим шагом.
- #730108 ( 76): КП отправлено без даты - надо было: «Спецификацию и сроки монтажа под открытие согласуем в четверг в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»
Контрольные сделки: #730108, #730110 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
