Павел Гордеев -17
Резюме
Критичная зона: квалификацию не проводит, сумму взноса называет в лоб без раскрытия состава сообщества, на продление выходит в последний день срока, сделки теряет после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Динамика
Было: 30/100 (🔴 красный) -> Стало: 13/100 (красный)
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 13). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | бонусный, не штраф; первый прогон |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 13% | 50% | 37% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 0% | 100% | 4/4 | #250117, #250118, #250119, #250120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #250117, #250118, #250119, #250120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 13/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 25, выиграно - 1, потеряно - 15, выручка - 420 000 ₽, средний цикл - 53 дн.
Сильные стороны
- Контакт устанавливает - вход в воронку отработан.
- Целевые сделки в работе есть - потенциал не нулевой при корректировке подхода.
Системные ошибки
1. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #250117, #250118, #250119, #250120
Типичный пример: #250119 (🔴 6) - кандидат спросил про взнос, получил сумму в лоб без раскрытия состава сообщества и ушёл к конкуренту, пока готовилось приглашение.
Как надо было: до любой суммы снимать бизнес и запрос к сообществу, а взнос называть уже как доступ - к каким резидентам и мастер-группам кандидат попадёт в первый месяц.
Паттерн: сумма взноса звучит первой, ценность резидентства - не звучит вовсе.
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #250117, #250118, #250119, #250120
Типичный пример: #250120 (🔴 6) - активный резидент не продлил: выход на продление состоялся в последний день срока, польза за год не показана, на сомнение «в этом году вряд ли» ответа не последовало.
Как надо было: выходить на продление за месяц до окончания членства со сверкой года, а после каждого касания ставить задачу с датой возврата и поводом (ужин резидентов, ивент клуба).
Паттерн: касание заканчивается ничем - ни задачи, ни даты, ни повода вернуться; удержание на грани окончания срока проигрывает.
Причины текущего состояния
Корневая причина: разговор ведётся суммой взноса вместо ценности сообщества
Как сложилось:
1. Критичная зона: квалификация не проводится, цена и условия называются в лоб, сделки теряются после первого касания - видно по C9 и F21 на всех четырёх сделках.
2. Почему? - цель разговора читается как «ответить, сколько стоит», а не «выяснить запрос и позвать на гостевой визит».
3. Почему? - вероятно, нет ни скрипта цены взноса, ни SLA на касания: без выявленного запроса нечем защитить стоимость, а без задачи с датой сделка выпадает из работы совсем.
Связанные симптомы: CRM провалена целиком (H1/H2 - 0%): статусы устарели на всех четырёх сделках, активных задач с датой нет - воронка «врёт», #250203 висит без касаний.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 5 пунктов
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалифицировать бизнес и запрос до любого разговора о взносе (C9) | 0/4 (0%) | стоит |
| 2 | Называть взнос через состав сообщества и доступ к резидентам (D14/E18) | 0/4 (0%) | стоит |
| 3 | Ставить задачу с датой и поводом после каждого касания (F21/H2) | 0/4 (0%) | стоит |
| 4 | Выходить на продление за месяц до окончания срока членства (B6) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 5 | Держать статус сделки в CRM в соответствии с этапом (H1) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Разбери потерянную сделку #250119 (🔴 6) - сумма взноса названа без раскрытия резидентства, кандидат ушёл к конкуренту. Тема: порядок разговора - сначала запрос, потом стоимость.
- Разбери потерянное продление #250120 (🔴 6) - выход в последний день срока, польза за год не показана. Тема: проактивное удержание резидента.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки. Переговоры разбирать лично, контроль ежедневный.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #250119 кандидат спросил про взнос, получил сумму без раскрытия резидентства и ушёл к конкуренту. Почему сумма прозвучала первой? Как звучало бы: «Прежде чем про взнос - расскажи, какой у тебя бизнес и что хочешь от сообщества: тогда назову, за что конкретно ты платишь и с кем познакомишься в первый месяц.»»
2. «В #250120 на продление ты вышел в последний день срока, пользу за год не показал - резидент не продлил. Что мешало выйти за месяц? Как звучало бы: «До конца резидентства месяц - сверим, что дал год, и продлим сейчас, чтобы ты не выпал из мастер-группы.»»
3. «В #250118 резидент сказал «в этом году вряд ли», и разговор на этом закончился, а #250203 висит без касаний вовсе. Почему сомнение осталось без отработки? Как звучало бы: «Понимаю, год тяжёлый. Что должно измениться, чтобы клуб был нужен? В четверг ужин резидентов - приходи гостем, посмотришь на состав.»»
Фокус дня
Фокус дня: сегодня касание по #250203 и #250118, каждое озвучивание взноса - только после квалификации и через ценность резидентства; разбор переговоров лично, жёсткий контроль каждый день.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.