Ольга Минина
Резюме
Проседает: на «дорого за нетворкинг» уходит в скидку взноса вместо ценности резидентов и результатов клуба, теряет целевых кандидатов без квалификации. Нужен скрипт цены и SLA на касания.
Динамика
Было: 50/100 ( жёлтый) -> Стало: 41/100 (красный)
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 41). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | бонусный, не штраф; первый прогон |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 41% | 35% | 24% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #250115, #250116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #250115, #250116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 41/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 30, выиграно - 4, потеряно - 12, выручка - 1 200 000 ₽, средний цикл - 46 дн.
Сильные стороны
- Контакт устанавливает - вход в воронку отработан.
- Целевые сделки в работе есть - потенциал не нулевой при корректировке подхода.
Системные ошибки
1. E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #250114, #250115
Типичный пример: #250115 (🔴 32) - на «дорого за нетворкинг» ушла в скидку взноса вместо ценности резидентов и сделок внутри клуба; в #250114 на вопрос «а что мне это дало» ответила про атмосферу, а не персональной пользой года.
Как надо было: держать взнос и отвечать составом: доступ к собственникам своего уровня, мастер-группы, конкретные знакомства и совместные проекты за год.
Паттерн: цена взноса обсуждается раньше ценности сообщества - скидка становится первым аргументом.
2. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #250115, #250116
Типичный пример: #250116 (🔴 6) - целевой кандидат с крупным бизнесом и активным запросом на окружение остался без квалификации и без приглашения на ивент, ушёл в другой клуб.
Как надо было: в первом предметном касании снимать профиль и запрос (что за бизнес, кого ищет) и сразу звать на гостевой визит к резидентам нужного профиля.
Паттерн: параметры кандидата не выяснены - нечем собрать предложение и нечем вернуть его в диалог.
Причины текущего состояния
Корневая причина: цена взноса звучит раньше ценности сообщества
Как сложилось:
1. Критичная зона: квалификация не проводится, цена и условия называются в лоб, сделки теряются после первого касания - видно по E18 на #250114, #250115 и по C9 на #250115, #250116.
2. Почему? - на возражении о стоимости первым ходом идёт уступка, а не разбор, за что кандидат платит и с кем познакомится в первый месяц.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта цены взноса и SLA на касания: без выявленного запроса нечем защитить стоимость и не с чем вернуться на второе касание.
Связанные симптомы: CRM просела вместе с переговорами - на #250115 и #250116 статус устарел, задача просрочена (H1/H2 - 50%).
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 4 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Защищать взнос ценностью резидентов и сделок внутри клуба (E18) | 2/4 (50%) | стоит |
| 2 | Снимать профиль и запрос кандидата до разговора о стоимости (C9) | 2/4 (50%) | стоит |
| 3 | Показывать персональную пользу года на продлении цифрами и контактами (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с датой следующего касания по SLA (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Прочитай переписку #250115 (🔴 32) - на «дорого за нетворкинг» пошла скидка взноса. Тема: скрипт цены через ценность резидентства.
- Разбери потерянную сделку #250116 (🔴 6) - целевой кандидат ушёл в другой клуб без квалификации и приглашения. Тема: первое касание и SLA на возврат.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #250115 на «дорого за нетворкинг» ты ушла в скидку взноса вместо ценности резидентов. Почему первым ходом стала цена? Как звучало бы: «Взнос - это доступ к собственникам твоего уровня и к мастер-группам; резиденты за год закрывают внутри клуба больше, чем стоит членство. Давай посчитаем на твоём случае?»»
2. «В #250114 на вопрос «а что мне это дало» ты ответила про атмосферу, и ценность продления просела. Что мешало ответить конкретикой года? Как звучало бы: «За год у тебя девять знакомств в клубе, два совместных проекта и разбор твоего вопроса в мастер-группе - продлеваем?»»
3. «В #250116 целевой кандидат ушёл в другой клуб без квалификации и без приглашения на ивент. Почему после первого контакта не было следующего шага? Как звучало бы: «Вижу, у тебя производство и запрос на новые рынки - на гостевой визит во вторник посажу к резидентам из логистики. Приходишь?»»
Фокус дня
Фокус дня: держать скрипт цены взноса вместо скидки и SLA на касания по #250113 и #250204, продление #250114 вернуть на конкретику года; контроль ежедневно до конца недели.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.