Артём Соколов
Резюме
Средний по отделу: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до встречи-знакомства, теряет тёплые заявки без фоллоу-апа. Тренировать глубину квалификации запроса и дисциплину касаний.
Динамика
Было: 62/100 ( жёлтый) -> Стало: 58/100 (жёлтый)
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 58). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | бонусный, не штраф; первый прогон |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #250112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #250112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 58/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 38, выиграно - 6, потеряно - 11, выручка - 1 900 000 ₽, средний цикл - 39 дн.
Сильные стороны
- Стабильный вход в воронку - корректно устанавливает контакт и базово квалифицирует.
- Работает с возражениями - не теряется на цене, частично отрабатывает.
- Есть управляемый резерв роста - системные ошибки понятны и тренируемы.
Системные ошибки
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #250110, #250112
Типичный пример: #250112 (🔴 32) - после первого касания десять дней тишины: фоллоу-апа и задачи на возврат нет, кандидат остыл не на возражении, а на отсутствии второго касания.
Как надо было: ставить задачу с датой возврата сразу после касания (не позже 1-2 дней) и возвращаться с поводом - ближайшим ужином или ивентом резидентов.
Паттерн: тёплая заявка остаётся без второго касания - воронка теряет кандидатов между этапами.
2. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #250111, #250112
Типичный пример: #250111 ( 59) - уровень бизнеса и запрос выяснены поверхностно, состав сообщества и ценность резидентства кандидату не донесены: собрать предложение не из чего.
Как надо было: в первом предметном касании снимать оборот и запрос к сообществу (партнёры, рынки, окружение) - это и материал для предложения, и повод для второго касания.
Паттерн: квалификация останавливается на «интересно» - до встречи-знакомства сделка не доходит.
Причины текущего состояния
Корневая причина: касание считается завершённым без задачи на возврат
Как сложилось:
1. Зона роста - довести квалификацию до полного перечня под потребность и зашить дисциплину касаний с датами в CRM: видно по C9 на #250111, #250112 и по F21 на #250110.
2. Почему? - после разговора нет привычки закреплять повод и дату следующего контакта, а на продлении - выходить заранее с пользой за год.
3. Почему? - вероятно, неполная квалификация не даёт материала для второго касания: возвращаться не с чем, поэтому сделка и остаётся без задачи.
Связанные симптомы: #250112 просел и по CRM (H1/H2 - 25%): статус устарел, задача просрочена; #250202 висит в обработке без назначенного шага.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 4 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с датой возврата сразу после касания (F21/H2) | 2/4 (50%) | стоит |
| 2 | Снимать оборот и запрос к сообществу до предложения (C9) | 2/4 (50%) | стоит |
| 3 | Выходить на продление заранее с пользой за год (B6) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Держать статус сделки в CRM в соответствии с этапом (H1) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Послушай разговор #250109 ( 69) - вход в диалог хороший, квалификация не доведена. Тема: полный перечень параметров кандидата.
- Прочитай переписку #250112 (🔴 32) - десять дней тишины после первого касания, статус устарел, задача просрочена. Тема: задача с датой возврата и повод для второго касания.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #250112 после первого касания десять дней тишины, кандидат остыл. Что мешало вернуться в диалог с поводом? Как звучало бы: «В четверг у нас закрытый ужин резидентов, двое из твоей ниши будут. Держу тебе место как гостю?»»
2. «В #250110 резидент подходит к концу срока, а ты не вышел заранее и пользу за год не зафиксировал. Почему продление стоит без касания? Как звучало бы: «До окончания резидентства месяц - давай сверим год: сколько знакомств и что из них выросло, и продлим без спешки?»»
3. «В #250111 уровень бизнеса и запрос выяснены поверхностно, состав сообщества кандидату не донесён. На что ты опирался, собирая предложение? Как звучало бы: «Какой у тебя оборот и с каким запросом идёшь к сообществу - партнёры, рынки или сильное окружение? От этого зависит, в какую мастер-группу тебя ставить.»»
Фокус дня
Фокус дня: сегодня закрыть тишину по #250112 и #250202 и выйти на продление #250110 с пользой за год; ежедневный контроль касаний с датами в CRM до конца недели.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.