Дарья Белова
Резюме
Сильный менеджер: качественно квалифицирует кандидатов и готовит к встрече-знакомству. Зона роста - жёстче фиксировать дату следующего шага после гостевого визита и доводить дожим до вступления.
Динамика
Было: 72/100 ( жёлтый) -> Стало: 77/100 (зелёный)
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 77). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | бонусный, не штраф; первый прогон |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 77% | 14% | 9% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 4/4 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 77/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 41, выиграно - 12, потеряно - 7, выручка - 4 100 000 ₽, средний цикл - 31 дн.
Сильные стороны
- Квалифицирует глубоко - снимает все ключевые параметры клиента до предложения.
- Закрывает через ценность, не скидку - держит цену, опираясь на ценность продукта.
- Доводит до следующего шага - сделки не виснут, задачи с датами в CRM.
Системные ошибки
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #250107, #250108
Типичный пример: #250107 ( 69) - запрос кандидата выявлен точно (нужны окружение и партнёры), но встреча-знакомство так и не назначена: сделка греется без задачи с конкретной датой.
Как надо было: закрывать квалификацию приглашением с датой - «ближайший гостевой визит четверг 19:00, посажу к двум резидентам с твоего рынка, бронирую место?»
Паттерн: после удачной квалификации следующий шаг остаётся без даты - кандидат тихо остывает.
2. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #250106, #250108
Типичный пример: #250108 ( 69) - контакт тёплый, но уровень бизнеса кандидата не уточнён; в #250106 продление держится на лояльности - персональная польза за год не показана ни контактами, ни сделками внутри клуба.
Как надо было: доводить квалификацию до полного перечня (оборот, запрос к сообществу, формат участия), а на продлении собирать конкретику года до разговора.
Паттерн: квалификация считается пройденной на тёплом контакте - предложение по резидентству уходит мимо запроса.
Причины текущего состояния
Корневая причина: тёплый контакт принимается за пройденную квалификацию
Как сложилось:
1. Зона роста - дисциплина проактивных касаний (продление и повторный контакт заранее) и добивка персонализации под запрос: видно по F21 на #250107, #250108 и по C9 на #250106.
2. Почему? - цель этапа читается как «понравиться и прогреть», а не «снять уровень бизнеса и назначить гостевой визит с датой».
3. Почему? - вероятно, нет критерия «кандидат квалифицирован»: без обязательного перечня параметров этап закрывается на ощущении, а вместе с ним не появляется и задача на следующее касание.
Связанные симптомы: CRM-дисциплина чистая (H1/H2 - 100%), но #250107 и #250201 стоят без даты встречи - потери идут в переговорах, а не в карточке.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 3 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать квалификацию приглашением на гостевой визит с датой (F21) | 2/4 (50%) | стоит |
| 2 | Снимать уровень бизнеса и запрос к сообществу полностью (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Показывать пользу года цифрами и контактами до разговора о продлении (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Послушай сильную сделку #250105 (🟢 85) - уровень бизнеса, оборот и запрос сняты полностью, формат участия подобран под кандидата. Тема: эталон подготовки к встрече-знакомству.
- Прочитай переписку #250107 ( 69) - запрос выявлен, встреча-знакомство не назначена. Тема: переход от квалификации к гостевому визиту с датой.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #250107 запрос кандидата ты выявила точно - нужны окружение и партнёры, - а встреча-знакомство так и не назначена. Почему остановилась на квалификации? Как звучало бы: «Ближайший гостевой визит - четверг 19:00, посажу тебя за стол к двум резидентам с твоего рынка. Бронирую место?»»
2. «В #250106 продление держится на лояльности: польза за год не показана ни цифрами, ни контактами. Что мешало собрать конкретику до разговора? Как звучало бы: «За год ты был на восьми встречах, познакомился с двенадцатью резидентами, две сделки внутри клуба - продлеваем сейчас, до конца срока три недели?»»
3. «В #250108 и #250201 уровень бизнеса кандидата не уточнён, а следующий шаг без даты. Почему квалификация ушла на второй круг? Как звучало бы: «Чтобы позвать тебя к нужным людям - какой сейчас оборот и что закрываешь в первую очередь: партнёров, рынки сбыта или окружение?»»
Фокус дня
Фокус дня: держать дату следующего шага и дожим до вступления по #250107 и #250201, продление #250106 закрыть предметным разговором о пользе года; контроль через неделю.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.