Кирилл Назаров +4
Резюме
Менеджер-звезда: квалифицирует кандидата по уровню бизнеса и запросу, раскрывает ценность резидентства через нетворкинг и сделки внутри клуба, закрывает на вступление без скидки взноса. Зона роста - дисциплина выхода на продление заранее, а не в последний день срока.
Динамика
Было: 81/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | бонусный, не штраф; первый прогон |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 85% | 9% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 4/4 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 33, выиграно - 15, потеряно - 4, выручка - 6 200 000 ₽, средний цикл - 26 дн.
Сильные стороны
- Квалифицирует глубоко - снимает все ключевые параметры клиента до предложения.
- Закрывает через ценность, не скидку - держит цену, опираясь на ценность продукта.
- Доводит до следующего шага - сделки не виснут, задачи с датами в CRM.
Системные ошибки
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #250104
Типичный пример: #250104 ( 69) - гостевой визит прошёл, дожим не запущен, задача на следующий шаг осталась пустая: кандидат греется без даты и рискует уйти в «подумаю до следующего сезона».
Как надо было: в день визита закреплять дожим датой и каналом - «заявку на резидентство отправляю сегодня, в четверг в 12:00 созвонимся по составу мастер-группы».
Паттерн: сильную сделку не докручивает до конца - после ключевой встречи ждёт хода кандидата.
2. D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - недоработка в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #250101, #250102, #250103
Типичный пример: #250103 (🟢 85) - встреча-знакомство назначена, но выгоды резидентства проговорены общими словами, без привязки к запросу кандидата; апелляция к прошлым касаниям (B6) зафиксирована не везде.
Как надо было: под выявленный запрос называть конкретных резидентов и мастер-группы - «на визите посажу тебя к двум резидентам с твоего рынка».
Паттерн: персонализация выгод уступает скорости - вступление закрывается на общей ценности клуба, а не на запросе кандидата.
Причины текущего состояния
Корневая причина: докрутка сильных сделок уступает потоку
Как сложилось:
1. Зона роста - дисциплина проактивных касаний (продление и повторный контакт заранее) и добивка персонализации под запрос: видно по F21 на #250104 и по D13 на #250101-#250103.
2. Почему? - на сделках, которые и так идут хорошо, не доводит до идеала дожим и персонализацию: фокус уходит на объём воронки.
3. Почему? - вероятно, не зафиксировано правило выходить на продление за месяц до окончания срока и закреплять повод следующего касания сразу после встречи.
Связанные симптомы: CRM-дисциплина чистая (H1/H2 - 100%), значит потери идут не в карточке, а в переговорах: #250104 стоит после визита без дожима.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 3 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закреплять дожим с датой и каналом сразу после гостевого визита (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
| 2 | Персонализировать выгоды резидентства под запрос кандидата (D13) | 3/4 (75%) | стоит |
| 3 | Выходить на продление за месяц до окончания срока членства (B6) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Послушай сильную сделку #250102 (🟢 96) - продление закрыто заранее через пользу за год: контакты и сделки внутри клуба. Тема: эталон выхода на продление, зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #250104 ( 69) - гостевой визит прошёл, дожим не запущен. Тема: фиксация даты следующего шага после встречи.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #250104 гостевой визит прошёл, а задача на следующий шаг осталась пустая - кандидат греется без даты. Что мешало закрепить дожим сразу после встречи? Как звучало бы: «Заявку на резидентство отправляю сегодня, в четверг в 12:00 созвонимся по составу мастер-группы - фиксирую?»»
2. «В #250103 встреча-знакомство назначена, но выгоды резидентства проговорены общими словами, без привязки к запросу кандидата. На что ты опирался? Как звучало бы: «На визите посажу тебя к двум резидентам с твоего рынка - после ужина за 15 минут решим по взносу, удобно?»»
3. «В #250102 ты вышел на продление заранее и показал пользу за год контактами и сделками внутри клуба - это эталон. Почему тот же заход не сработал на #250104? Как звучало бы: «За год у тебя шесть знакомств в клубе и две сделки с резидентами - продлеваем на второй год, счёт на взнос пришлю сегодня»?»
Фокус дня
Фокус дня: удерживать эталон - персонализация выгод под запрос кандидата и выход на продление за месяц до срока; параллельно наставничество по отделу, плановый контроль через 2 недели.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.