Дмитрий Ковалёв -17
Резюме
Критичная зона: квалификацию не проводит, цену называет в лоб за квадрат без проекта, на дорогих сделках давит на цену без обоснования сметы под участок, сделки теряет после первого касания. Разобрать переговоры лично.
Динамика
Было: 29/100 (🔴 красный) -> Стало: 12/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. D14 «Корректный обход вопроса цены»: сумма за квадрат называется до проекта и замера - #260117, #260120
2. H2 «Открытая задача с дедлайном»: задача на возврат не ставится ни на одной сделке, статусы устарели на всех четырёх
3. E18 «Отработка через ценность»: на #260120 (5 500 000 ₽) давление на цену без сметы под участок - сделка закрыта не реализованной
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 12). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | бонусный, не штраф; первый прогон |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 12% | 50% | 38% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 0% | 100% | 4/4 | #260117, #260118, #260119, #260120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #260117, #260118, #260119, #260120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 12/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 19, выиграно - 1, потеряно - 11, выручка - 3 100 000 ₽, средний цикл - 78 дн.
Сильные стороны
- Контакт устанавливает - вход в воронку отработан.
- Целевые сделки в работе есть - потенциал не нулевой при корректировке подхода.
Системные ошибки
1. D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #260117, #260118, #260119, #260120
Паттерн: на вопрос о цене называется сумма за квадрат без проекта, комплектации и замера участка; на #260120 (5 500 000 ₽) разговор шёл давлением на цифру - без сметы под рельеф и подъезд и без ссылки на своё производство и гарантию.
Как надо было: цену давать только после выезда на участок: «смета собирается под рельеф, подъезд и комплектацию; завод наш, срок монтажа и гарантия зафиксированы в договоре».
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #260117, #260118, #260119, #260120
Паттерн: после касания задача на возврат не ставится, статус сделки устарел на всех четырёх - #260119 и #260120 закрыты не реализованными, на #260118 «надо подумать» не отработано и клиент завис без касаний.
Как надо было: каждое касание закрывать датой выезда на замер и задачей в CRM под эту дату, статус двигать сразу за фактическим этапом.
Причины текущего состояния
Корневая причина: продажа цифрой вместо продажи проектом
Как сложилось:
1. Сотрудник отвечает клиенту ценой за квадрат в первом же разговоре, и дальше защищать эту цифру нечем - квалификация не проведена.
2. Почему? - выезд на замер не назначается, своей сметы под участок не появляется вовсе, поэтому предмета для разговора о ценности нет.
3. Почему? - замер воспринимается как трудозатрата, а не как единственный способ получить смету под клиента; сделка теряется после первого касания, средний цикл растянут до 78 дн.
Связанные симптомы: падение на 17 пунктов, провал D14 и H2 на всех четырёх сделках, две закрытые потери - #260119 (3 000 000 ₽) и #260120 (5 500 000 ₽) - и зависший в «Ожидании» #260203.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 2 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Не называть цену за квадрат до проекта и замера участка (D14) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Закрывать каждое касание датой выезда на замер и задачей в CRM (H2) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Прочитай переписку #260120 (🔴 6) - самая дорогая потеря выборки, 5 500 000 ₽: давление на цену за квадрат без сметы под участок и без ссылки на своё производство.
- Послушай #260117 (🔴 32) - сумма названа без проекта, следующий шаг не зафиксирован, статус устарел.
- Посмотри #260118 (🔴 32) - домокомплект, клиент завис без касаний, «надо подумать» не отработано; сверь с зависшим лидом #260203.
Как провести разговор
Личный разбор переговоров по каждой сделке, договорённости письменно, проверка ежедневная до конца недели. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «#260120 - самая дорогая из потерянных: ты давил на цену за квадрат, не обосновав смету под участок и не сославшись на своё производство и гарантию. Почему пошёл в цифру, а не в доверие? Как звучало бы: «Точную цену дам после выезда на участок - смета собирается под рельеф, подъезд и комплектацию; завод наш, срок монтажа и гарантия зафиксированы в договоре»?»
2. «В #260117 на вопрос о цене названа сумма за квадрат без проекта, и следующий шаг не зафиксирован. Что помешало закончить разговор датой выезда на замер? Как звучало бы: «Давайте я приеду на участок в среду, сниму замер - и через три дня у вас будет смета под ваш дом, а не средняя цифра по рынку»?»
3. «В #260118 клиент завис без касаний, а на «надо подумать» ты не отработал. Что, по-твоему, стояло за этим «подумаю» - и каким вопросом по проекту и срокам ты вернул бы диалог?»
Фокус дня
Фокус дня: цену за квадрат без проекта не называть ни в одном разговоре, каждое касание закрывать датой выезда на замер (#260117, #260203); личный разбор переговоров ежедневно до конца недели.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.