Максим Тихонов
Резюме
Средний по отделу: квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до сметы, теряет дорогие сделки без фоллоу-апа на длинном цикле. Тренировать глубину квалификации участка и бюджета и дисциплину касаний.
Динамика
Было: 62/100 ( жёлтый) -> Стало: 58/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: касания без даты возврата, на #260112 пауза дошла до 11 дней
2. C9 «Истинная потребность»: участок, бюджет и сроки снимаются частями - #260110, #260112
3. E18 «Отработка через ценность»: на #260111 смета ушла без слов про свой завод, гарантию и срок монтажа
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 58). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | бонусный, не штраф; первый прогон |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 58% | 25% | 17% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #260112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #260112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 58/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 25, выиграно - 4, потеряно - 9, выручка - 11 000 000 ₽, средний цикл - 63 дн.
Сильные стороны
- Стабильный вход в воронку - корректно устанавливает контакт и базово квалифицирует.
- Работает с возражениями - не теряется на цене, частично отрабатывает.
- Есть управляемый резерв роста - системные ошибки понятны и тренируемы.
Системные ошибки
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #260109, #260110, #260111, #260112
Паттерн: дата и канал следующего касания в разговоре не называются - сделка «греется» без конкретного срока; на #260112 это доехало до CRM: 11 дней тишины, статус устарел, задача просрочена, клиент остыл не на возражении, а на отсутствии второго касания.
Как надо было: в день касания называть дату возврата - не позже двух дней - и ставить под неё задачу в CRM, двигая статус сразу за фактическим этапом.
2. C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #260109, #260110, #260111, #260112
Паттерн: участок, бюджет, сроки и тип дома снимаются частями, смета собирается по прайсу за квадрат; на #260111 при проведённом замере ценность своего производства - завод, гарантия, фиксированный срок монтажа - не прозвучала вовсе, а на #260110 ипотека не предложена до ухода клиента считать бюджет.
Как надо было: закрывать полный перечень квалификации до расчёта и объяснять цену через своё производство и срок монтажа, а не через цену за квадрат.
Причины текущего состояния
Корневая причина: работа по потоку заявок вместо ведения длинного цикла
Как сложилось:
1. Сотрудник корректно входит в контакт и базово квалифицирует, но сделку длиной в два месяца не ведёт: средний цикл по отделу - 63 дн.
2. Почему? - касание закрывается разговором, а не задачей с датой, и сделка выпадает из поля зрения до следующего входящего.
3. Почему? - CRM не используется как календарь длинного цикла, поэтому квалификация не доводится до полного перечня и дисциплина касаний держится на памяти.
Связанные симптомы: падение на 4 пункта, провал F21 и C9 на всех четырёх сделках, потеря темпа по #260112 (3 100 000 ₽) без единого возражения клиента.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 2 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Называть дату возврата в день касания и ставить под неё задачу (F21) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Доводить квалификацию до полного перечня: участок, бюджет, сроки, тип дома (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Прочитай переписку #260112 (🔴 32) - 11 дней тишины после первого касания, статус устарел: где именно сделка выпала из поля зрения.
- Посмотри #260111 ( 59) - замер проведён, смета отдана без ценности своего производства и без срока монтажа.
- Сверь #260109 ( 69) и #260110 ( 59) - обе стоят без даты следующего шага при живом интересе клиента, ипотека не названа.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы, договорённости фиксируем письменно. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #260112 после первого касания 11 дней тишины, квалификация так и не проведена - клиент остыл. Что помешало вернуться раньше? Как звучало бы: «Вы говорили, что участок уже есть - предлагаю выехать на замер в субботу, посмотрим рельеф и подъезд и соберём смету под него»?»
2. «В #260111 замер проведён, а ценность своего производства - завод, гарантия, срок монтажа - в разговоре не прозвучала. На что ты опирался, отдавая смету без этого? Как звучало бы: «Дом делаем на своём заводе, срок монтажа и гарантия зафиксированы в договоре - поэтому смета собирается под ваш участок, а не по прайсу за квадрат»?»
3. «В #260110 у клиента есть участок, но бюджет и сроки не зафиксированы и ипотека не предложена, сделка стоит без касания. Почему ипотеку не назвал до того, как клиент ушёл считать - и как бы ты завёл этот разговор?»
Фокус дня
Фокус дня: довести квалификацию (участок, бюджет, сроки, тип дома) до полного перечня на #260109 и #260111, ни одну сделку не оставлять без касания с датой дольше трёх дней; контроль через неделю.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.