Андрей Лапин +4
Резюме
Менеджер-звезда: квалифицирует участок, бюджет и сроки до сметы, ведёт длинный цикл от замера к договору без потери клиента, закрывает дорогие сделки через ценность своего производства и ипотеку. Зона роста - дисциплина касаний на согласовании сметы по большим чекам.
Динамика
Было: 80/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 84/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: участок, бюджет, сроки и тип дома снимает до сметы - на #260101 и #260102 полностью
2. E18 «Отработка через ценность»: цену держит через своё производство, ипотеку и фиксацию стоимости, а не через скидку
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: на сметах в согласовании дата следующего касания по-прежнему не звучит - #260103, #260104
Оценка по сделкам сотрудника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пункта
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A2. Доброжелательный тон | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C9. Истинная потребность выявлена | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C10. Углубление в боль клиента | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E16. Истинность возражения проверена | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E17. Локализация возражения | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E18. Отработка через ценность, не скидку | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| E19. Присоединение к возражению | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F20. Закрывающий вопрос / CTA | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F21. Следующий шаг с датой и каналом | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | - | - | - | 0/4 | бонусный, не штраф; первый прогон |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
| G24. Уважение паузы клиента | 84% | 10% | 6% | 4/4 | пример провала зафиксирован |
CRM-дисциплина
| Пункт | % | % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 4/4 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 84/100 (медиана по скорированным сделкам)
Сделок в работе - 22, выиграно - 9, потеряно - 3, выручка - 41 000 000 ₽, средний цикл - 47 дн.
Сильные стороны
- Квалифицирует глубоко - снимает все ключевые параметры клиента до предложения.
- Закрывает через ценность, не скидку - держит цену, опираясь на ценность продукта.
- Доводит до следующего шага - сделки не виснут, задачи с датами в CRM.
Системные ошибки
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #260103, #260104
Паттерн: смета уходит клиенту качественная, а дата разбора сметы по позициям в разговоре не названа - сделка стоит на «посчитаем бюджет к сезону» до конца сезона.
Как надо было: в день отправки сметы называть дату и канал следующего касания: «в четверг в 10:00 созвонимся и пройдём смету по позициям».
2. B6 «Апелляция к прошлым касаниям» - недобор на 3 из 4 сделок
Где: #260101, #260102, #260103
Паттерн: на длинном цикле от замера к договору часть выгод проговаривается общими словами, прошлое касание не поднимается ссылкой - клиент каждый раз слушает презентацию заново.
Как надо было: начинать касание с итога прошлого («на замере вы говорили про подъезд и рельеф») и добивать выгоды под конкретный запрос, а не по общему списку.
Причины текущего состояния
Корневая причина: дожим не встроен в этап «смета отправлена»
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество переговоров и закрывает дорогие сделки, но дисциплина проактивных касаний на согласовании сметы по большим чекам проседает.
2. Почему? - после отправки сметы шаг считается сделанным, и инициатива на следующий контакт остаётся за клиентом.
3. Почему? - у этапа «смета на согласовании» нет собственного действия с датой, только ожидание ответа; персонализация под запрос добивается по остаточному принципу.
Связанные симптомы: просадка по F21 и B6 - #260103 (смета согласована) и #260104 (смета на согласовании) стоят без даты договора, суммарно 7 300 000 ₽ в подвешенном состоянии.
Навыки для тренировки
Все применимые критерии · 2 пункта
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Называть дату разбора сметы по позициям в день её отправки (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Поднимать прошлое касание ссылкой в начале разговора (B6) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
Проверить до разговора
- Послушай #260101 (🟢 96) - эталон отдела: квалификация участка, бюджета и сроков полная, цена отработана через ипотеку и фиксацию стоимости. Забрать как стандарт для всего отдела.
- Прочитай переписку #260104 ( 69) - смета отправлена качественная, дожим не запущен: где именно разговор закончился без даты.
- Посмотри #260103 (🟢 85) - смета согласована, клиент может уйти «до весны»: чем держим место в графике производства и срок монтажа в сезон.
Как провести разговор
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #260104 смета ушла клиенту качественная, а дожим не запущен и задача на следующий шаг пустая. Что помешало закрепить касание сразу? Как звучало бы: «Смету под ваш участок собрал - в четверг в 10:00 созвонимся и пройдём её по позициям, чтобы бюджет вы считали по точным цифрам»?»
2. «В #260103 смета согласована, но клиент может уйти «до весны». На что ты опирался, оставляя дожим до договора без даты? Как звучало бы: «Чтобы монтаж успел в сезон, договор подписываем на этой неделе - место в графике производства держу до пятницы»?»
3. «#260101 - эталон: квалификация полная, цена отработана через ипотеку и фиксацию стоимости. Почему тот же заход не сработал на #260104 - и как бы ты перенёс туда разговор про ипотеку?»
Фокус дня
Фокус дня: держать эталонный заход #260101 на всех сметах большого чека, закрыть дожим по #260103 и #260104 задачей с датой; контроль через неделю.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.